《演讲与口才实用教程》教案 第10课 推销.docx

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课题

推销

课时

2课时（90min）

教学目标

知识目标：

（1）理解推销的语言特点

（2）掌握推销的基本技巧和语言技巧

技能目标：

能运用各种推销技巧，针对特定产品或服务进行推销

素质目标：

在生活中自觉遵守公共生活中的道德规范，提高自身的职业道德素质。

教学重难点

教学重点：推销的语言特点，推销的基本技巧和语言技巧

教学难点：推销的基本技巧和语言技巧

教学方法

情景模拟法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】组织学生阅读“盲目的推销必然会失败”（详见教材），并提出问题

小陈为什么会失败？你认为口才在推销过程中重要吗？

【学生】聆听、阅读、思考、回答

【教师】总结学生的回答

满足客户需求是推销活动的出发点和归宿。推销人员要认真了解、深入挖掘客户需求，并且根据客户的需求提供对应的产品，这样推销活动才能获得成功。对于推销员来说，口才是制胜法宝。拥有良好的推销口才，推销员不愁产品卖不出去；拥有良好的推销口才，推销员不怕市场拓展不开。

传授新知

【教师】引入新的知识点，讲解推销的相关内容

一、推销的内涵

在企业经营中，推销是企业推销员根据企业营销计划，运用一定的手段和技巧，通过与顾客的直接接触，将产品或服务的相关信息传递给顾客，使顾客认识产品或服务的性质、特征，进而激发其购买欲望，促使其实施购买行为的整个过程。

推销的关键在于推销员是否能够说服顾客，使其购买自己的产品。为了实现这一目的，推销员首先应掌握产品或服务的相关信息，然后利用口头语言与顾客展开交流，在了解对方各种需求的基础上，有针对性地、巧妙地解答顾客提出的问题，以引起对方的注意及兴趣，取得对方的信任，激发对方的购买欲望，进而使对方实施购买行为。

【教师】提出问题：

推销界一直有一句名言：“推销自己比推销产品更重要。”最成功的推销就是将自己推销出去。你如何理解这句话？

【学生】思考、主动回答问题

【教师】总结学生的回答

二、推销的语言特点

【教师】提出问题：

推销的语言与求职的语言有哪些不同？

【学生】思考、主动回答问题

【教师】总结学生的回答

（一）专业性

推销员一定要掌握与产品或服务有关的专业知识，并且能用最准确、最直白、最简洁的语言向顾客讲清楚产品的功能及使用方法，使顾客一目了然并心中有数。此外，推销员还要及时了解所推销产品的生产情况和市场应用情况，与时俱进，跟上科技飞速发展的新形势。

【小贴士】

推销员的专业化程度越高，折射出的业务水准就越高，进而可以增强顾客对推销产品的信任度，提高顾客购买的可能性。但在解答顾客的疑问时，推销员要尽量使用通俗易懂的语言进行解释，少用专业术语，避免使顾客因产生困惑或畏难情绪而降低购买兴趣。

（二）真实性

语言真实是推销员取信于顾客的基本前提。推销语言的真实性一方面是指语言内容真实、确切，即推销员介绍产品时要实事求是；另一方面是指推销员要感情真挚、满腔热情地接待每一位顾客。

（三）渲染性

在推销产品时，为了给顾客留下强烈、深刻的印象，在不失真的前提下，推销员可以在形容产品的功能特点等方面，采用比喻、借代、排比等修辞手法来加深顾客对产品的印象。但对产品性能等科技含量高的要素进行宣传时，推销员必须使用真实、准确的数据，不允许有任何的夸张，以免引起售后纠纷。

（四）针对性

推销语言的运用，必须以满足顾客的需求为前提，强调宣传要点的针对性。推销员面对顾客开展推销时，首先应当明白向对方推销什么，然后针对不同的顾客、不同的购买需求，确定用什么样的推销方式、推销语言去打动对方，从而快速激发对方的兴趣，提高推销的成功率。

（五）目的性

推销员与顾客打交道的目的就是宣传、推销产品。推销员只要开口，就要影响顾客的思维和行为，尽力促成这笔买卖。在开口说话前，推销员应有充分的准备，如怎样说、这样说会产生什么效果、自己将怎样应对顾客的提问等。

【教师】组织学生阅读关于甲、乙服务员的推销案例（详见教材），并提出问题：

分析一下甲、乙服务员的服务语言各有哪些特点？为什么乙服务员可以成功推销出商品？

【学生】阅读、思考、主动回答问题

【教师】总结学生的回答

分析：在上述场景中，甲服务员的问题过于宽泛，无法使顾客说出具体的答案，特别是对那些打算随便逛逛的顾客而言。结果可能就是顾客看了一圈，什么也不买就走了。而乙服务员的提问为顾客设定了选项。在她一步步地引导下，顾客的购买目标逐渐明确下来。这样很容易促成一笔交易。

（六）时代性

作为交流的工具，语言在产品推销中的运用是最富时代性的。陈旧过时的语言会被淘汰，与时代发展相契合的语言逐渐产生并传播。社会、经济、文化的发展变化