《采购管理实务》项目六.pptx

采购实务管理

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项目六采购谈判与采购合同管理

任务一采购谈判

任务二采购合同管理

采购方在开发供应商时，需要就所采购物料的

质量、价格、数量、交货方式和付款方式等内容与供应商进行谈判，双方达成一致意见后，签订采购合同。在与供应商合作的过程中，采购方也会根据采购合同的履行情况与供应商进行谈判，提出变更合同某些条款的要求，如要求供应商降低价格、缩短交货周期等。由此可见，采购谈判与采购合同管理是企业采购管理中的两项重要活动。

本项目将主要介绍采购谈判的流程、策略、技巧和采购合同管理等内容。

知识目标

了解采购谈判的内容、作用、特点和采购谈判前的准备工作。掌握采购谈判流程、采购谈判策略和技巧。

了解采购合同的分类、基本内容和采购合同管理的内容。

熟悉采购合同纠纷产生的原因和解决途径。

思政目标

了解中国对外贸易发展取得的成就和中国对外贸易发展对中国国民经济、世界经贸发展所做出的巨大贡献，树立未雨绸缪的理念，做好采购谈判准备工作。

了解依法治国理念，增强通过法律途径解决问题的意识。

任务一采购谈判

刘某是A企业的采购经理，他被派去国外与B企业谈判某采购项目。虽然刘某国外谈判的经历但他对顺利完成此次谈判信心满满

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却说双方应多花些时间相互了解。到了第二天，刘某发现自己的谈判对手是该企业的一个谈判小组，并且该谈判小组中还有几名企业高管，刘某在谈判桌前有种被胁迫的感觉。

请问：

原本胸有成竹的一场谈判，为何最后却狼狈收场?为了取得良好的谈判结果，谈判人员在谈判前应做好哪些准备工作，应掌握哪些谈判策略和技巧?

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项目

具体内容

质量方面

物料的名称、规格、图纸及所采用的标准，模具的寿命，对包装材料的要求，出厂检验标准和质量报告内容，采购方的验收标准、每批交货允许的次品率、拒收的条件和程序等

价格方面

物料单价和折扣、货币类型、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、运费、保险费、进口关税等

数量方面

采购的总量、每次交货量、交货频次等

交货方面

交货周期、供应商的安全库存量、订货周期、最小订单量、标准包装量、订单数量的变动幅度、运输方式和交货地点等

付款方面

付款条件、付款方式和付款期限等

(一)采购谈判的内容和作用

采购谈判是指采购方与供应商对购销业务的有关事项进行反复磋商，明确双方的权利和义务，并达成购销协议的过程。

采购谈判的内容

(1)可以使供应商明确采购方对物料质量的要求，有利于采购方获得质量稳定

且可靠的物料，进而为采购方生产出合格的产品打下坚实的基础。

(2)可以使采购方和供应商就交货要求达成一致意见，有利于采购方获得持续稳定的物料供应，进而为采购方的持续生产提供先决条件。

(3)采购方和供应商通过采购谈判，就物料价格、付款方式等直接影响生产成本的内容达成一致，有利于保障采购方产品成本结构的合理性。

从采购谈判的内容可以看出，通过采购谈判，采购方产品的质量能够得到

保障，有利于增强采购方的市场竞争力。具体来说，采购谈判的作用如下：

以获得经济效益为目的

合作与冲突并存

原则性与可调整性并存

科学性与艺术性并存

(二)采购谈判的特点

谈判能否取得成功，不仅取

决于谈判桌上的讨价还价，还有赖于谈判前充分、细致的准备工作。采购谈判前的准备工作一般包括组建谈判队伍、收集信息、设计谈判方案、模拟谈判等。

谈判有个体谈判和多人参加的

集体谈判。个体谈判即谈判双方各派出一名谈判人员完成谈判，这种谈判效率高，适用于谈判内容比较简单的情况。在多人参加的集体谈判中，谈判队伍由多人组成，谈判人员在知识储备、经验、能力上互补，有利于发挥整体优势。

(一)组建谈判队伍

(1)谈判人员应各有专长、分工明确。

(2)谈判人员应具有代理人资格或其本人就是企业法人。

(3)谈判队伍的人数应根据谈判的性质、内容和目标等综合考虑后决定。

收集信息是设计谈判方案的基

础，谈判者收集的信息越全面、越详

细，己方在谈判中占据优势的可能性就越大。谈判者在谈判前应收集的信息主要包括谈判对手的情况、本企