面对面晓之以理的推销配合着动之以情促销管理资料 .pdfVIP

面对面晓之以理的推销配合着动之以

情促销-管理资料

目前已经进入炎热的夏季，也到了各类快消品促销的季节，促销充斥着

各个商超和媒体，厂商也采取着不同的促销策略，但每年夏季一过各个厂家在总结

时都反映一个现实问题，就是促销效果不尽人意，市场竞争如此之激烈，以至于我

们在旺季之前制定促销方案时总感觉平平淡淡，很多时候，厂家是硬着头皮必须做

促销，否则就没有销量，这就是为了促销而促销的结果，注定市场反映平淡，

面对面晓之以理的推销配合着动之以情促销

。

一位企业家曾经说：“这个世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世

界，而是有心人的世界。你的商品好到什么程度并不重要，重要的是消费者用什么

态度看待你”。因此，促动产品必须用“心”去营销，这就是促销。

促销的方式有很多种，厂商经常采用比如折扣降价、附加赠送、抽奖换

取礼品等直接推动模式，这种方式就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，但它

不能解决品牌市场提升的深层次问题，只可能带来短期的销售提升，而且容易引起

竞争对手反击，造成行业价格战，厂商盈利能力下降。我们有没有更好的方式来进

行促销?近来年情感营销越来越多地被应用到促销当中，或许能够为我们的企业产

生一些借鉴。

“人非草本，孰能无情”。情感是人类行为的重要基因，很大程度上影

响着人们的思想和行动行为，尤其在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈

发淡薄的社会里，情感因素已成为企业市场营销的一个非常重要而独特的因素。农

夫山泉的“阳光工程”从2001年一直进行到2008年，“一瓶水，一分钱”即每

销售一瓶农夫山泉饮用天然水，农夫山泉公司就代表消费者捐出一分钱，积累的资

金用于购买体育器材。其广告诉求点是：“一根两元钱的跳绳、一双15元的球

鞋、一副20元的球拍、一个几十元的足球对城里孩子来说，这些体育用品是微不

足道的，但对很多贫困地区的孩子来说，拥有这些可能还是一个奢望。”一个浑厚

的男中音，在娓娓诉说中激起了人们对于贫困山区孩子们的同情和关怀，与之付出

的行动当然是支持农夫山泉的阳光工程，心甘情愿地在众多的饮用水中购买这个牌

子。可口可乐的2009“新年的第一瓶可口可乐，你想与谁分享”活动，短短新年

一个月就吸引了超过200万网友的踊跃参与和分享，对终端产生了极大的拉动用

作。华润雪花啤酒的邀您勇闯天涯促销活动，意在让久困于城市之中的人们摆脱繁

杂的工作和生活压力，远征到遥远的自然环境中，探索发现新奇世界，短短一个夏

季参与者过万。促销活动充分昭示了雪花啤酒想要传递给消费者的积极进取的拼搏

精神，不仅对年轻一代的消费者充满了吸引力，也配合了当今时代锐意进取，开拓

创新的主流精神。

因此，要让促销“动之以情”，最重要的方法就是能够满足消费者的一

些情感需求，比如获得成功/胜利/控制权、展示美丽/魅力/时尚、表达爱情/亲情/

友情、受到尊重和自我体现，当消费者的这些情感需求得到满足时，就会感觉到心

情的愉悦，从而产生购买行为或者对于品牌产生好感乃至忠诚，这也就是促销所希

望达到的目的，

管理资料

《面对面晓之以理的推销配合着动之以情促销》。为了达到这样的目的，我

们就要从策划，到执行，公关宣传，产品包装都要烘托出“情感”。采用情感化促

销手段，首先要创造出能激发消费者情感的宣传诉求点。企业的产品是面对市场，

面对消费者的，企业营销目的的最终实现必须依靠消费者购买。而要让消费者购

买。必须做宣传让消费者了解你的产品，达到促销目的。宣传必须遵循两个原则，

一是要做得适度，名副其实，使消费者对企业和产品产生信赖。二是宣传也要做得

艺术，富含人情味。

人情味十足的广告宣传通常使产品形象上升到一个全新的高度，使消费

者对广告所表达的情感产生共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求。“农夫山

泉”喝前摇一摇，很多消费者都在看过这个广告片之后，把摇一摇和农夫山泉联系

起来，摇一摇也成为该品牌的最大价值，喝农夫山泉的心情是愉快的，甚至情不自

禁地屁股摇起来。其次要在活动中充满乐趣和体验，要触动消费者的内心情感。喜

之郎的“甜蜜爱情之旅”促销活动，现场参与活动的每一个女孩当得到男友的“水

晶之恋”果冻时那种可爱、脸上写满幸福的表情，使其他消费者自然而然地受到感

染并融入到这种情景中来。最后是综合运用公关传播手段使活动“有声有色”，公

关传播目前已经取代了直白的广告方式，尤其是产品的