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美容院顾客拒绝方式分析及其应对技巧窍门

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美容院顾客拒绝方式分析及应对技巧

当我们充分的掌握了顾客的类型并了解该怎样去接待这些顾客

的时候，我们会不会认为我们的工作就可以进展得非常顺利呢

？不，我们的工作才刚刚开始。销售真的是一门很难懂的学问

，顾客是多种多样的，能够很好的接待你的顾客，那是你成功

的第一步，接下来就要看你怎样把你所要销售的产品或服务销

售给你的顾客，而且还让他们非常乐意接受。往往就是在这个

过程中，我们的美容师遇到了很多的困难，也是我们从事任何

销售人员都最头痛的问题。在研究中我们发现，顾客经常对美

容师的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我

懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院

老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是

老板做销售。而实际上任何一个经过训练的美容师，都能在短

时间内令业绩提升。美容师之所以被拒绝，是因为美容师提的

问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒

绝都是由于美容师直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说

出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想

法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容师什么时候经常

出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销：

美容师：“张姐，我们的美白产品效果很好，出自法国，来我

们店里的很多人都使用，想不想试一下。”

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顾客：“多少钱”？

美容师：“一百元一次。”

顾客：“太贵了。”

拒绝之一（1）“太贵了。”

美容师一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但

是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意

的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以

为客户主要是为了便宜才来作美容。假如客户不需要，再便宜的

商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价

的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太

贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听美

容师继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的

东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要

的。我不想听下去了。反过来，假如一个美容师真正能令顾客感

兴趣，她会主动谈出她的需要，美容师感兴趣顾客的提问，又给

予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在

其他地方能买到更便宜的。这里，先建立的是人际认同，后建立

的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。

上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答

后再推美白产品，效果就会不一样。

顾问：“请问张姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感

兴趣？”

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顾客：“我想做一下美白护理，不知价格如何？”

顾问：“我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还

享有多重优惠”。

顾客：“会员和非会员价格差异大吗？”

顾问：“有差异，成为会员每次护理可节省280――120元，

我可否为您介绍一下我们的会员制。”顾客：“可以”。

真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”

原则，不轻易降价或试做。

“您知道，张姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我

们的产品和服务永远都是质价相等的。如果您做了这项护理一个

疗程，您会从变化的效果和专业的服务中发觉它值这个价。”（

2）“太贵了，能不能打折？”假如有一个产品没有效果，但是

它很便宜，你愿意买吗？你肯定

不愿意买对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是

纯天然的浓缩精华，每天只要