销售基础知识分析.docx

销售摘要

一、销售的境界：

1、顾客要的不是廉价的，要的是感觉占了廉价；

2、不要及顾客争辩价格，要及顾客探讨价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的效劳；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最相宜的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是因为忙，而是因为有方法。

二、销售之王——乔·吉拉德的阅历：

1、为每一次及客人约会做好打算；

2、常及对你有扶植的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着相宜衣履；

4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；

5、专心倾听；

6、展示微笑；

7、保持乐观；

8、切记“马上回电〞；

9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

三、优秀销售的六大特点：

1、80%的业绩来自1-3个核心客户；

2、跟客户的关系特别深沉；

3、会专注于某个行业，对某一类客户理解的特别深；

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；

5、在圈子里很活泼，总能得到第一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。

四、销售之道：

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热忱；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐性；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

五、销售不追踪，最终一场空。探讨说明，80%销售是在第4至11次跟踪后完成，如何做好跟踪及市场：

1、特别的跟踪方式加深印象；

2、为互动找到美丽的借口；

3、留意两次跟踪的间隔，建议2-3周；

4、每次跟踪切勿流露出急迫的愿望；

5、先卖自己，再卖观念。

六、销售十招〔具备的十个要素〕：

1、销售打算：

销售特别重要，是达成交易的根底，销售打算是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的理解等等；

2、调动心情就能调动一切：

良好的心情管理〔情商〕是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个心情低落的人沟通。主动的心情是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用消沉的心情去见客户，那是奢侈时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应当马上调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因此我们在打算探望客户时，确定要将心情调整到巅峰状态。什么是巅峰状态，如何掌控这种状态：

〔1〕、忧虑时想到最坏的状况：

在人生中欢乐是自找的，苦恼也是自找的，假设你不给自己寻苦恼，别人恒久也不行能给你苦恼。忧虑并不行以解决问题，忧虑的最大害处就是会毁了我们集中精神的实力。因此当出现忧虑心情时，英勇面对，然后找出万一失败的最坏状况，并让自己可以承受，就。

〔2〕、苦恼时知道抚慰自我：

人的苦痛及欢乐，并不是由客观环境的优劣确定的，而是由自己的心态、心情确定的，假设数数我们的华蜜，大约有90%的事还是不错的，只有10%不太好，我为什么不让自己欢乐。

〔3〕、懊丧时可以引吭高歌：

作为营销人员，会常常遭到回绝，而有些遭遇回绝就会心情懊丧。其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，懊丧的心态会混淆我们的渴望。

3、建立信任感：

〔1〕、共鸣：假设见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信任感就很难建立。比方客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候，你怎么答复都不对。说自己的好，他确定说你自己夸自己，不行信；你说不理解对手的状况，那他就会说你连同行都不理解，不专业。所以信任感在建立过程中，也是很须要技巧的。

假设驾驭的好，跟客户的信任感很快就可以建立起来。此事要尽可能从及产品有关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防范状态，你说的越多，他的防范心就越重，信任感就也不简洁建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从激励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。

人和人之间很情愿找寻“同频率〞，同学、同事、同行、同志、同僚……，反正两个人只要有共同点，就简洁凑到一起，就简洁建立信任感。方法很简洁，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。

〔2〕、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信任感就越好建立。许多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒适，信任感怎么也建立不起来；假设对方语速适中，那你也要适中。

同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，请不要忘了，客户可能不是行业专家。

〔4〕、找到客户的问题所在：

因为信任感建立起来后，你和对方都会感觉很舒适，这个时候要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。一个优秀的营销人员