2024年-百万咨询师必备招生技巧-画室资料.docVIP

读书不觉已春深，一寸光阴一寸金

读书不觉已春深，一寸光阴一寸金

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读书不觉已春深，一寸光阴一寸金

百万咨询师必备招生技巧

培训机构招生人员必备知识和技巧一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成;一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者!剩下来的工作由学校去完成。好的学校+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发展。成功=端正的态度+执著的执行力。接下来本人将结合多年的培训机构管理和招生经验谈谈个人的一点见解。着重围绕招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。1、“跑”字当头。招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的招生人员，首先都是从“跑”字起步的。这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。在当前市场经济的现实情况下，招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是缺生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。2、由浅入深由难而简。招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综合素质。要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。从中会挖掘出很多招生的佳机。3、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢?4、熟悉学生及家长。对这些家长、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。5、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。6、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是什么?是学校的优势，销的是什么?是你把学生如何招到学校。那么，如何做一个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。7、朋友就是生产力。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。8、推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。9、紧紧抓住第一需要。要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都面临着好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西;而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以端正学习态度;还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。你在和对方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他们想的一样。这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，这样你的招生工作就已经成功了一半。10、作好计划目标。要作好计划安排，只有先作好计划，才能提高时间的利用效率，才能提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天对家长和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是