金科创新社：2024年数字化营销与运营如何助力普惠金融的可持续发展报告.docx

如何助力普惠金融的可持续发展

周承《银行数字化转型:营销与运营数字化》作者

目录银行同业数字化转型的弯路

目

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银行同业数字化转型的弯路

银行普惠金融发展的难题

如何突破普惠业务发展瓶颈

存量规模面临缩减压力新增投放乏力

存量规模面临缩减压力

新增投放乏力

同业在定价方面竞争激烈

业务现状

总行：五篇大文章|数字化转型

支行：一线员工每天在做什么？

一线员工的

一线员工

的

营销动作

新客（中小微企业）：外拓扫楼

新客（商户|个人客户）：外拓扫街

存量企业客户：电话外呼存量个人客户：电话外呼

外拓

营销的现状

外拓

营销的现状

电话

外呼的现状

零售业务发展困难的根源

零售业

务发展困难的根源

一线员工

可触达可交互

客群老龄化

客群老龄化对零售业务

客群老龄化

对零售业务的影响

【贷款】

贷款需求少，或不符合普惠贷款准入条件

企业逐渐交棒给二代，但二代对客户经理爱答不理【存款】

偏好定期存款，但付息率高【中间业务】

实质风险承受能力与基金等产品风险不匹配重疾医疗等险种，超龄，或健康告知不通过

终身寿、年金等储蓄险，持有年限与生命周期不匹配

存量

客群如何盘点

目录银行同业数字化转型的弯路

目

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银行同业数字化转型的弯路

银行普惠金融发展的难题

如何突破普惠业务发展瓶颈

银行数字化

银行数字化转型的现状

科技工具多，但有效使用少

应用场景多，但有效使用少数据商机多，但有效使用少

银行同业数字化转型的弯路

数字化转型≠单纯的系统开发

数字化转型=

?

使用层应用层传输层网络层

使用层

应用层传输层网络层数据层物理层

数字化转型≠薅羊毛式的直播

《中国银行保险监督管理委员会关于防范金融直播营销有关风险的提示》：

金融营销在直播场景下，容易出现由于直播时间限制或消费者中途观看等原因导致的信息披露不足、消费者信息获取不全等情况。

金融产品与普通商品有所不同，一般需要根据消费者或投资者的风险承受能力进行针对性推介，而直播带货模式下无法有效识别每个人的风险承受能力，也做不到一对一地充分沟通。

数字化转型≠自我感动式的短视频

数字化转型≠用传统思维推动企微

银行领导：

企业微信上线多时，企微好友已添加千千万

但对复杂产品营销及利润增长的帮助不明显银行员工：

不科学的考核，致使员工极度抵制企业微信

银行客户：

无价值的内容，致使群发消息就被客户拉黑

银行业是强监管的特殊行业，具备天然壁垒

银行业是强监管的特殊行业，具备天然壁垒其他行业成功经验不一定适合银行

目录银行同业数字化转型的弯路

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银行同业数字化转型的弯路

银行普惠金融发展的难题

如何突破普惠业务发展瓶颈

第一步：客户触达

企业客户的触达

普惠客户在哪里

外拓就在哪里

客户在哪里

个人客户的触达

（以代发客群为例）

传统营销方式经营代发工资客户的难题

厅堂营销沙龙营销电话营销代发权益

厅堂营销沙龙营销

电话营销代发权益

触达难交互难上班时间没空接

触达难交互难

不接电话不知道没有微信看不到

数字化营销如何弥补传统营销的缺陷

老年客户中青年客户 会接电话不接 会来厅堂不来 会看传单不看 会来沙龙不来

有兴趣米面油没兴趣

数字化营销如何弥补传统营销的缺陷

熟悉的客户+陌生的老年客户：

继续用传统营销经营，例如电话外呼、沙龙、外拓……

不接电话|不来网点的存量中青年客户：用微信工具替代电话外呼去触达

不来网点|外拓碰不着的纯新中青年客户：

通过布局公域流量平台触达

第二步：客户交互

朋友圈：1对多

朋友圈运营现状千篇一律，且无专业可言，发完反被客户拉黑

如何判断朋友圈内容是否有效

不是看发广告多么勤奋

不是看发早报有多少阅读量而是看：

发了朋友圈，

是否有目标客户主动咨询

群发助手：1对多【慎用】

群发助手运营现状

群发助手运营现状

每群发一次，就被一批客户拉黑

微信群：1对多

实现与客户的

微信社群批量触达交互以及销售转化

微信社群

科技工具提升交互效率

专业能力提升交互质量

客群经营的惯性思维：砸钱做活动

1.费用有限，活动数量有限，若多次拿不到，走人

客户2.短期权益吸引来的主要是贪小便宜的低价值客户

3.客户只图短期权益，一旦薅到手，立马换地方薅

1.客户拿了活动礼品就走人，换来了一时热闹，但钱白花了

银行2.有时间研究领取短期权益的客户，价值低，风险高