医药销售技巧培训[1].pptVIP

*关于名片纸张的质量良好字迹清楚符合职业形象及行业特征外观保持良好放在伸手可及的地方*心理准备自我激励（我是最棒的）做好被拒绝,被骂的准备失败是成功他妈*

第三步拜访客户*提升业绩销售流程的8大步骤利益共赢维护关系深度挖掘促进推荐/购买处理异议介绍产品探寻需求开场白销售流程*拜访步骤开场白探寻需求介绍产品处理异议成交结束拜访*留下美好的第一印象自信仪态大方,仪表精神动作,声音打招呼感谢*1开场白开门见山式张老师您好！我是康莱特药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们医院临床推广工作，请多多关照!迂回引荐式注意：1.一定要喊出客户的姓氏和职务2.动作连贯，自然，语言简单明了3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道5.适时的坐下*适度寒暄目的：铺垫和谐沟通的气氛方法：1.适度赞美2.天气，足球等热门话题3.利用小赠品4.最近轮胎店的工作情况5.上次提到的某些话题6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多的，是什么原因引起的呢？）适时转入专业话题*开场白演练写出一段完整的开场白一对一的演练*2探寻客户需求*发掘客户潜在需求最有效的方式是:询问*询问的技术开放式问题封闭式问题*开放式问句

鼓励客户详细的论述他所提到的情形,环境,让客户多说话句型Who是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做*封闭式的问句

把客户的问答限于“是或不是”；在你提供的答案中选择句型是不是对不对好不好可不可以提供答案以供选择*问题的设计探寻事实的问题张老师，您一周出诊几天张老师，您每天有多少客户？其中腹泻的客户有多少？探寻感觉的问题李老师，您是肿瘤的专家，您觉得康莱特在提高晚期肿瘤患者生活质量方面的效果怎么样？准确了解目标医生的学术观点王老师，在晚期肿瘤病人治疗过程中，您觉得什么是最重要的？准确了解客户对竞品的态度刘老师，对康莱特产品的使用过程中，有什么不满的地方吗？您一般是如何处理的准确了解处方习惯王老师，康莱特您都用于哪些客户？一般您是怎么处方的，使用多长时间？会交待哪些注意事项？*询问的演练写出详细的询问问题一对一演练*3介绍产品康莱特说明书为准*产品的介绍FABfeature特征:产品的本质特性或事实(成分，外观，颜色，剂型，包装，服用方法，生产厂家等）Advantage功效:Benefit利益:产品特性和功效所带来的优势及对客户的好处注意:1充分利用宣传资料（临床文献，单页，专业杂志等）2要将单页操之在己；不要面面俱到，介绍客户关心的，突出卖点；用一支笔来吸引客户的注意；保持与客户的眼神交流，关注表情变化，探寻客户需求3研究客户接受信息的习惯（眼，耳，体验）*FABF:直接，方便，足量，有效，安全A:对大脑视神经和脑神经发育有重要作用B:做善事*与客户建立亲和力情绪同步语言同步生理状态同步价值观和信念同步*特别注意你说话的态度比你说话的内容更重要一定要照顾对方的理解力说的话要引起对方的注意力尽量找到你与客户的共同点紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则）*与客户拉近心里距离的因素地缘物缘亲缘业缘神缘*FAB演练*

4处理异议*客户拒绝的原因及分析不信任:客户对你的来历，人品，产品怀疑不