吉利北京4S店商业计划书范本样本.doc

吉利北京4S店

商

业

计

划

书

二00六年九月九日

目录

摘要……………3

第一章市场分析…………………4

第二章营销策略…………………6

第三章竞争分析…………………8

第四章风险管理…………………12

第五章发展战略…………………13

摘要

吉利集团1999年涉足汽车产业，现在，吉利汽车已拥有宁波生产基地、临海生产基地，生产吉利·美日、吉利·豪情、吉利·优利欧、吉利·美人豹、吉利·豪情300等系列轿车。

吉利标志象征着道路越走越宽广，业绩越来越辉煌，像钻子锲而不舍，像火炬光芒四射。

吉利企业理念为：造老百姓买起好车，让吉利汽车走边全世界。实际上后者是企业愿景；前者是企业使命。

在中国，各生产厂商全部有自己一套规范，但对经销商限制很多，有甚至害怕经销商强大。所以，经销商怎样突出自己特色，是现在需要迫切处理问题。服务品牌是经销商独有优势，经销商在厂商规范前提下，应该努力寻求自己特色，把自己服务品牌树立起来。

作为中低端车型，吉利不可能像部分合资品牌或豪华品牌一样投入过多资金来建设4S店，那样只会使用户负担更多费用，羊毛出在羊身上。所以为了尽可能降低这些附加费用，将展厅做得小巧精巧，灵活采取四位一体或两位一体模式。同时，在装潢装饰、导购员培训、售后服务上突出特色。

从开始,政府逐步开始放宽汽车零部件进口和销售,原厂所供零部件和市场上其它零部件价格相差3-5倍,对于超出两年保修期车辆,对于保险企业指定车辆,对于用户自己对汽车行业了解车辆,4S怎样应对呢?那就是建立自己独立维修保养车间,尤其是4S集团,能够另外设置一大型维修保养2S,服务自己经销品牌车辆维修保养。

第一章市场分析

伴随汽车市场发展完善，油价不停提升，车型推陈出新，消费者也逐步走向成熟理性，经销商常见降价促销手段现在已慢慢失去吸引力，不再像以前那样奏效了。在此情况下，4S店销售策略怎样实施应该成为经销商深思问题。

伴随一轮接一轮汽车价格战，汽车销售利润已经越来越薄，汽车4S站价值链正向售后服务市场延伸，4S经销商假如不立即调整企业战略关键，就会在立即到来服务战中丧失主动权。现在,高级品牌、主流品牌4S店尚可维持，而市场保有量小、著名度低品牌4S店是举步维艰,进退两难。

供求关系决定4S生存发展，这就需要4S店做得更有特色，在竞争中能抢占先机。同一个品牌、不一样4S店，业绩往往有很大差异，说明要看服务到不到位，品牌做得亮不亮。现在4S店销售受到影响，是多方面原因，拥挤交通、油价上涨使出行成本增高，抑制了汽车消费。但从现在趋势看，中国汽车销售在近内会保持连续增加。现在汽车生产企业全部在拼服务，在软件方面能够经过培训来处理，不过在硬件方面，经销商们却很苦恼，如在服务价格上不能自主，这使她们不能很好打造自己服务品牌。

从汽车销售、维修、保养到零配件，假如一个4S店能够真笼络一个用户心，不仅仅能够赚取销售利润，而且更为关键是，售后一条龙服务带来利润能够让这个4S店获取更大利润空间。不过这个4S为了赚取销售部分利润，对用户乱承诺，不能很好地兑现承诺，使用户失去了信心。常规来讲，保养、维修和零配件利润比销售利润要高，好不轻易开发一个用户，就这么根本丧失了。

根据用户反复购置意义来讲，以后全部购置，相对于第一次购置，全部是零营销成本。开发一个用户很难，销售成本很高。假如不能让用户反复购置，单用户销售成本就是高昂，这就把企业净利润拉下来。这也是很多企业赔钱赚吆喝原因。

消费者购车时候往往会想，找个4S店买车，以后就在这家4S维修、保养和购置配件，享受一条龙服务。所以，大家买车仍然期望到4S店去购置。其实，结果很让人失望，几乎没有多个人会回到原来4S店做首保。汽车出了问题，全部是直接找一个服务比很好、修理技术比很好修理厂去维修、保养。4S原来是要给用户提供一条龙服务，用来吸引用户购车。不过，很多企业并没有从利益角度，真正地做到一条龙。那么，利益断层就造成了服务断层。现在大多数4S店，并非真正意义上4S店。

第二章营销策略

因为市场和环境改变,现在4S店经销商正处于来自厂商、用户、同行、政策四面受压和承受大势下滑、管理层次低下内外交困煎熬阶段。

经验型销售向专业型销售转变

4S内部营销服务团体是销售车辆、落实营销理念，提供优质服务关键，是联结消费者和销售企业桥梁，甚至本身就是4S招牌。

把汽车销售人员培训成为:一是要让用户有信任感，说话得体；二是对用户需求有正确判定。另外还要加强有其它服务方面培训，如用户满意度培训、参与决议培训、销售技能培训等。

企业战略、营销服务整合化

建立自己优