电梯销售技巧与电梯安装实操手册 .pdfVIP

西尼电梯（杭州）有限公司

电梯销售的技巧（一）

销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产品时，

不可能都获得到100%的订单。但是，要求业务员在每一次向客户推销自己过程中，在每一

次向客户演讲时，都必须要表现得100%的成功。要表现得有活力，有自信，有士气，将自

己“不到长城非好汉”的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力，充分展示给客户，要让这

些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产品不一定非

常了解，但是——你就展示在客户面前——零距离。客户看到了你的尊容，仪表、举止；听

到了你的非凡演示；也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。

我们暂且可以放下推销电梯的结果如何，但绝对不能忘记在客户面前怎样才能成功的

推销自己。因为，必须要明白一点：推销自己的目的，是要让客户不能忘记你，让客户信任

你，接受你，只要客户接受了你，也就是接受你所要推销的电梯产品了。

那么怎样才能更好的推销自己呢？笔者认为：

一、推销自己首先从仪表——衣着做起：

俗话说：“人靠衣装马靠鞍。”说明一个人的形象修饰和衣着是非常重要的。

一名富有经验的销售员，不管是男士还是女士，他（她）们一般都比较注重自己的仪

表和形象修饰，讲究穿戴和打扮。当然，并不是要求穿高档、名牌服装，也不需要化妆成浓

妆，穿戴过分华丽，那就显得有点浮躁，给别人感觉有不稳重之嫌，会导致客户不敢接近你。

穿着服装也不能太陈旧，这样会显得你有点寒酸，说明你的产品销售业绩平平；而是要整洁，

精练大方，根据自己的年龄和职业性质，穿戴要适时，搭配要相称。男士一般穿西服结扣一

条领带或穿休闲装也显得活泼一点；女士穿适合自己的职业翻领服装或西服，配一条到膝盖

的短裙比较好，或者穿着稳重大方一点的时装，略微化妆点缀一下自己，也能被客户所接受。

二、推销自己要从进入客户视线的第一时间开始：

销售员在推销电梯产品中所采取的一般方法是主动上门拜访推销；信函或电话联系推

销；网上推销；接待客户来访咨询、考察时推销等。而目前大多数电梯产品销售采用的是主

动上门向客户推销为首选售前服务方法。当销售员拜访某一家客户时，除了应作一些业务资

料、技术资料的准备以外，还应该作一些心理准备，以应对客户当面提出的问题。特别是注

意在第一次见面时，给客户留下第一印象相当重要。

在进入客户办公室前，应先轻轻敲门示意或以轻“咳”一下以示自己的到来；用“请

问您”、“打搅您”、“可以进来吗”、“对不起，我是——”等有礼貌的开头语；在说“开头语”

的同时，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片；上身略带点向前倾的姿势，面部带点微笑，

因为，笑是一条沟通的纽带，也是一种交流工具，尤其是在推销过程中，你的微笑表现了来

访的诚意，能解除对方的戒备心理，推动交谈向纵深发展。客户见你这样态度诚恳，彬彬有

礼，也就不好意思一下子拒绝你的来访，很自然的应答几句或指点你去找某某人。这时，销

售员就要抓住将销售意图向前推进的绝好机会„„。

三、推销自己更要注重零距离的演讲方式和演讲技巧：

一般情况下，销售员在拜访某一个客户时有以下几个前提：一是慕名而往，就是销售

员根据自己收集到的信息，初次登门拜访的客户；二是亲戚朋友、同事推荐或介绍的客户并

且有具体的联系人；三是已经拜访过数次，对相关信息进一步跟踪的客户；四是在事先已经

有电话联系或有过预约的客户。销售员将根据上述不同客户的情况不仅要充分准备如何采用

不同方式契入和演讲内容。而且要讲究演讲和“对话”方式。

销售员在向客户演讲时，要很亲切的目视对方，以一种很自然的坐姿，正面对着客户

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演讲。特别是要在一开始演讲一、二分钟的时间内，就要“抓住”客户的心理，要给客户一

种磁性般的“亮点”，这一点非常重要。演讲时，要注意语气语调平和，专业用语恰当，如

产品的技术含量先进性方面；产品质量的可靠性方面；服务保证性方面有哪些特优条款等。

加强对产品重点内容在词句上修饰和加工。要营造让客户“闻过则鸣，闻之不忘”的感染力。

演讲过程中，对客户不能“指手划脚”，不能有不良的习惯和动作，例如，不文明的“口

头禅”，低俗粗鲁的词语，抓腮挠痒的不良动作等等。也不能喋喋