谈判僵局的处理(精选5篇) .pdfVIP

谈判僵局的处理（精选5篇）

谈判僵局的处理篇1

一是适当让步，以柔克刚

对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚

意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱

者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的

让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬

对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还

要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，

只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并

非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇

到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作

为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲

破僵局。

三是暂时休会，引入第三方进行调解

在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，

情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身

攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。

在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，

以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个

第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

四是审时度势，及时换人

谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人

的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时

更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早

有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生

活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚

至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。

谈判僵局的处理篇2

I.冷静地理智思考

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的

主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激

化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止

和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、

心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思

考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准

则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量

事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克

服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能

有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于

事无补的，反而会带来负面效应。

2.协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无

法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认

真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目

前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成

谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双

方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调

双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。

3.欢迎不同意见

不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实

质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一

致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同

意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我

们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，

也体现了一名谈判者的宽广胸怀。

4.避免争吵

争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争

吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一

方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意

见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是

和别人大吵大嚷来解决问题的。

谈判僵局的处理篇3

协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无

法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认

真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方