怎样成为优秀的房产销售人员方案样本.doc

怎样成为优异房产销售人员

广才：

目录：

一、项目市调介绍和项目了解；

二、商用物业地产专业知识；

三、销售人员人际沟通、销售心理、基础技能培训；

四、按揭方面知识；

五、协议说明。

一、项目市调介绍。

1、项目位置

2、项目方向

3、现时售楼部位置

4、项目标周围环境和配套

5、交通情况

6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等

7、建筑风格和特色

8、推货组合和数量

9、实用率、户型面积。

10、售价

11、销售情况

12、推广手段和推广手法等相关资料。

二、商用物业和住宅房地产专业知识。

1．商业物业种类（讲解）

2．建筑结构介绍（讲解）

3．商业物业用途关键分为（讲解）

4.土地使用制度。另附

5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。

6.三证一书:土地使用证，建设计划许可证，施工许可证，建设

用地同意书。

7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地计划许可证》、《建设工程计划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量确保书》和《住宅使用说明书》。

三、销售人员人际沟通、基础技能培训。（补充）

四、按揭方面知识，采取当地银行政策要求/按揭方面专业知识由银行方面主讲

五、协议说明（补充）

商用地产投资培训内容

一.商用地产概念：

商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。

在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报投资用户首选。

商用地产常规包含有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺讨论。

二.比较商铺和住宅区分

作为纯商铺买卖，和住宅最大不一样之处，就是投资性和实用性百分比不一样。在现在市场情况下，住宅一直以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道一直未能成为市场主导。商铺则反之，因为现在市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条迹象，加上银行减息及利息税征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济情况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购置时心态本质就是以生意经营及成本节省等角度去购置，也以利润为目标心理，本身就是一个投资性质，更不用说纯投资者心态，故购置商铺可视为一个完全投资行为，这是商铺和住宅最大不一样之处。

由上述可得，商铺强调投资性，不管商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导用户购置时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思绪，吸引用户购置，激发其购置欲望，以介绍一个生意或一个投资计划方法去引导客房购置。

三.怎样了解“投资回报”？

——“投资回报”方法中最常见是“返租回报”

“返租回报”方法示意图：

业主发展商租客

（充当中介、代理人角色）

四.购置商铺用户心理分析

A、投资者

①中、小散户投资者及白领人士；（收租）

②经商人士及高层管理人员；（炒作）

③大型企业；（做资产）

B、经营者

①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；

②大型商户（包含百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；

③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。

五.怎样利用商铺投资回报去引导用户

①从无风险角度去引导,用第一大点内容说明土地是永恒；

②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守投资方法作对比，从而带出商铺投资低风险、高利润感觉，切忌以股票作比较）。

六.利用卖点去引导用户购置

促销卖点和信心卖点利用：

1.促销卖点关键包含：

——地理位置：

2.信心卖点：

——发展商实力；承建商实力；

——设计企业实力；

——代理企业实力；

——物业管理实力；

——政府立项支持或政策倾斜；

促销卖点先行→爱好→信心卖点加强信心→产生购置欲

七.顾问型销售方法在一手中利用

1.一手和二手销售不一样之处

成交

一手楼盘销售二手销售以用户

以促销为主需求为出发点

一手商铺销售综合二者特点，

偏重以用户需求为出发点。

2.物业顾问引导式销售

销售商铺是一个投资计划又或是一门生意推广，更不能再以住宅售楼员方法去销售商铺，应以物业投资顾问方法去推介给买家，因为买家是从做生意角度去考虑全部问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员和用户推介商铺时，应给买家有一个站在其利益出发感觉，而且能和买家沟通做生意方面问题。如买家是经营者就站在针对其行业独特征去推介对应商铺，并站在经营成本方面给考虑，以最大程度地争取纯利思绪去推介，并强调有投资性退路，给买家信心。强调“进可经营、退可投资”保障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”角度去分析，强调高回报、无风险特点，以货币最大时间价值去吸引