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某品牌电器生产商与家电卖场的购销谈判书

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谈判主题

我方（某品牌电器生产商）与对方（某家电卖场）进行购销谈判

谈判人员的组成

（1）主谈：刘某，公司谈判全权代表

（2）辅谈人：李某，负责与主谈人的配合

（3）决策人：高某，负责重大问题决策

（4）专业人员：吴某，负责有关该电器销售的专业问题

（5）技术顾问：金某，负责技术问题

（6）法律顾问：黄某，负责法律问题

（7）记录人员：马某，负责谈判的记录

谈判目标（期望目标、底线目标)

谈判目标主要与谈判内容有关，关于电器入驻家电商场的谈判内容主要包括对入驻店面的大小，价格，位置，供货的周期，账期，扣点，合作期限等，为了实现双赢目标，制定了两个层次的谈判目标

谈判内容

期望目标

底线目标

店面的位置

黄金地段（一楼正门位置）

接近黄金地段（一楼正门侧

面）

店面的大小

大小在40至60平米之间?

大小在35至55平米之间

店面的价格

平均40万一年

平均45万一年

供货周期及运费

7天，运费由我方付

5天，运费由对方付

账期

30天

30天

扣点

15%

17%

合作期限

3年加一年优先权

2年无优先权

四、谈判程序及策略

1、谈判议题的先后顺序

（1）店面的位置

（2）店面的大小

（3）店面的价格

（4）供货的周期及运费

（5）账期

扣点

（7）合作期限

2、开局阶段策略

（1）协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

（2）坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

（3）确定谈判中的角色定位：在谈判前，做好各方面周密、细致的工作，注意个人形象，认真研究分析对方的行为；在谈判中以诚待人，行为端庄、谦虚，遇变不惊。

（4）把握开局阶段的要点：仔细考虑问题的主题及提出的最佳时机；详细研究对方议程，以调整本方议程；不要显示自己的利益可以退让；未仔细考虑后果前，不要轻易接受对方提出的额外问题。

3、报价阶段策略（报价先后顺序的确定，报价策略）

（1）价格起点策略：一般为卖方开高，买方开低，要掌握好主动权，尽量先由对方开价

（2）对比报价策略：将市场上同类商场店铺的价格相对比，以趋使其作出价格退让?

（3）回价：根据底线目标可以适当降低开盘价的具体内容，要准确弄清对方的报价内容，接受符合情理的还价。

4、讨价还价阶段策略

（1）佯装震惊?：表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊

（2）折中调和策略：把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒。

（3）趋利避害策略:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

（4）不要急于达成协议?：??对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场，暂停一下可能会给你发现其他方案的机会，也可使对方感到自己是否走得太远。

?5、让步的幅度设计

（1）递减式让步：?第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导对方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。

（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以交货时间以换取其他利益。

6、谈判总体策略

（1）把握底线:?适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。?

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。?

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

五、谈判的优劣势分析（我方优劣势、对方优劣势）

（一）我方优劣势分析

其一、企业内部的优势分析

公司产品质量好，价格低，价廉物美，电器产品种类丰富，可以满足广大消费者的需求。

拥有先进的家电生产技术，大规模的生产厂房设备，生产速度快，可接大量订单。

产品设计新颖，可以有效得吸引消费者购买。

完善的售货服务，专业的技术团队，没有售后问题烦恼。

其二、企业外部的优势分析

随着经济发展，生活质量的提高，消费者对家电的需求大量增加。

时尚的造型，优良的品质，较低的价格，与其它家电生产商相比，竞争力较强。

厂商直接供应可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。

其三、企业内部的劣势分析

因为成本高，价格虽然低，但不是很