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《商务谈判》讲稿
王海玉
经济与管理学院
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第一章谈判之道——规律与观念
第一节序言
一、搞谈判：我们准备好了吗？
1.1求学之路：哪里有真经？
向实践学习谈判，圣贤就是你自己——创造性思考的价值
不敢挑战权威，是因为不能战胜自己——超越的障碍在心
1.2历史是根：儒家“三立”对华商成长的影响
立言——潜心学问，取决于智慧
立功——报效国家，取决于机遇
立德——磨砺品行，取决于心向
1.3富贵观——商人必须翻过的坎
士魂——儒家义理熏陶出来的以家国天下为己任的道德精神
商才——实现以家国天下为己任的道德精神所必须的商业才干
1.4观念左右思维：功夫在谈判以外
高度重视民族文化、传统文化与交叉文化环境对谈判者观念的影响
一个愿意遵守道德约束的谈判者在参与游戏以前是否注意到，在道德标准与游戏规则之
间，并不存在取舍抉择，但一定存在着优先选择
二、认识成功谈判的特征
商业谈判的精髓是以关注、引导商业伙伴的利益需求为基本手段，低调而有效地实
现自己目标的过程。成功的合同是那些关注各方利益并能巧妙地将其全部或部分放大的
契约。
因此我想说的是，埃克森公司的市场扩张没有特别的诀窍。我们鼓励所有的商业伙
伴尽快成长，只是要让他们知道，如果愿意与埃克森公司合作，他们将得到比选择与别
人合作更多的成长机会。
——哈默
成功谈判的六大特征
互动—姿态的精髓；
换位—沟通的精髓；
互利—目标的精髓；
互惠—过程的精髓；
制衡—思维的精髓；
守信—竞争的精髓。
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三、谈判家如何看待谈判
3.1关于对谈判本质的认识
谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人们为了改变相互关系而交换观点，
或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。
一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。可见，谈判是一个合作的利
己主义的过程。
——美国谈判学会主席尼尔伦伯格
3.2关于对谈判者智商与情商的认识
谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面。所
谓“科学”的含义在这里是指谈判者对谈判所要解决的问题进行“专业而系统地分析与判
断”的能力；所谓“艺术”在这里是指谈判者社交的技巧，信任他人、说服他人并获得他
人信赖的能力，巧妙地利用各种谈判资源和应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和
如何应用这些能力的智慧。
——哈佛大学谈判研究中心主任雷法
3.3商界成功人士话情商与卓越
坚守诚信、正直主动、挑战自我、自知之明和善于沟通是那些已经成为或将会成为
卓越企业领导人的最重要品质。对微软90多个高级主管的业绩分析表明，情商对成功
的影响力是智商的9倍以上。
情商也就意味着，要有足够的勇气面对可以克服的挑战，还有足够的度量接受不可
克服的挑战，并有足够的智慧来判断两种挑战的差异。
富有同理心是培育情商的基础，是做到善于沟通并被别人认同的基础，因此是卓越
的企业领导人吸引别人并引导别人的基础。
——时任微软全球副总裁李开复《给中国学生的一封信》，2003
小结：让我们站在前辈的肩上
——谈判者必须面对的四个非智力问题
悟到“做人的情商基础”与“做事的智商基础”是互动促进的过程
——理论与实践
看到“有限的原则”与“无限的技巧”是互动发挥的过程
——思维与行为
想到“心气”与“心态”是互动平衡的过程
——理想与现实
嗅到“资源”与“资本”是互动转换的过程
——发现与
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