房地产销售技巧培训手册样本.doc

房地产销售培训手册

目录：

一、楼盘命名－－房地产营销利器

二、开发商新推楼盘价格策略

三、盘前应充足做好案前各项准备工作

四、房地产楼书该怎样做

五、售房方法和技巧

六、影响楼盘销售十大原因

七、楼盘销售重在营销控制

八、用户购置行为分析

九、房产销售中常见问题及处理方法

十、房产销售人员自我“突破”

十一、谈谈销售人员培训

十二、活用4P策略卖房子

十三、论房地产有效营销

楼盘命名－－房地产营销利器

题记：楼名如人名。中国姓名学研究源远流长，认为人姓名决定了人一生命运，所以，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会即使不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻求依据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示性质并未变。愉悦名称带给人以魔幻般吸引力。

计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基础上没有名称，有只是“××厂（所）家眷院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区分。房地产进入市场早期，楼盘逐步有了自己名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“朝阳新村”……等，这些名称基础上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚计划经济色彩。伴随市场经济发展，房地产市场竞争日趋猛烈，多种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象关键性日益凸现。楼盘名称作为房地产商标、业绩标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即全部有了经过政府部门或专门机构正式同意立案认可公开名称。能够说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺利器，其作用也是其它营销手法所无法替换。

一、楼盘命名关键性

1．市场关键定位反应

伴随策划机构介入，房地产开发日趋规范，在楼盘市场定位完成以后，楼盘命名就是市场关键定位反应。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新房住理念，或反应地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总而言之和楼盘定位紧密相关。

2．市场第一驱动力

楼盘名称是面向市场第一诉求。一个极具亲和力、给人以审美愉悦楼盘名称，可让用户产生第一印象，并会强化置业者第一印象，即使未必起决定性作用，但富有内涵案名，最少可吸引目标用户对楼盘本身关注，以至于引发觉场看房欲望。成功案名使全程策划和营销战略事倍功半。

3．给置业者心理暗示

案名第一印象，贯穿于房地产营销一直，甚至在整个看房、选房、签约过程中，全部发挥着潜移默化作用，它功效性、标识性、亲和力全部会给用户以强烈心理暗示和鼓动。

4．开发商给置业者承诺

楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者公开承诺，开发商既要使楼盘属性、功效和楼盘名称相一致，而且要确保名实相符——案名引发置业者漂亮憧憬和楼盘现实存在相一致。

4．楼盘市场品牌昭示

好楼盘名称有横空出世和非同反响之感，当它或职业者喜爱和认同时，就能够起到促进销售效果，甚至能够成为品牌，这对于大型住宅区分期开发楼盘后期销售至关关键，意义重大。

二、楼盘命名标准

楼盘广告往往大而醒目，且宣传持久而集中，大家不管购房是否全部会被其庞大气势所吸引。所以，构思巧妙楼盘名称，不仅能强烈地吸引大家注意力，激发关注者联想，而且能使关注者不自觉地为她给予新内容，从而引发潜在用户对楼盘关注和想往，这无疑会给楼盘销售带来好影响。

房地产命名就像给人起名字，即使尽可由策划人员依据本案地理位置、周围环境、竞争楼盘特色、总体计划、风格品位、历史脉络、风土人情等自由创意发挥，但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、新鲜贴切好名字却极难，笔者依据经验，以一家之言总结以下。

1．楼盘命名要打破通例，富有创意，不落俗套。尽可能避免以“××花园”、“××公寓”、“××广场”、“××大厦”、“××小区”、“”、“××中心”等形式、或地名、街区名命名楼盘，既俗套，又轻易雷同，而且不易起出富有特色名称。

2．楼盘命名应富有时代气息，除非楼盘定位情况特殊，尽可能少用不为大众所熟知字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××台”、“××堡”、“××坊”等。这些后缀，古老而悠久，盛载着厚重历史和文化，但缺乏时代气息，带给人心理暗示是昏暗、封闭和缺乏阳光感觉，大型住宅区尤不宜采取。

3．最近楼盘命名以“村”、“庭”、“居”、“庄”、“阁”、“轩”等为后缀似有上升趋势，这些后缀，文化品位较高，即使一样古老，却没有腐朽气，有老、庄神秘飘逸感，如“××村”给人以群体归属感，“××庭”给人以高尚独立感、“××居”悠闲潇洒空灵感、“××庄”回归自然颐养天年感、“××庐”格调文化品位感。但“村”、“庭”、“庄”适宜大型住宅区，而“居”、“阁”、“轩”适宜于组团命名或独立、小型楼盘。

4．楼盘名称标识性