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昆明金色家园东区营销策划方案

应用：对中小型地产企业在自然条件较差劣势项目上营销策划有借鉴作用。

内容：伴随房地产市场竞争加剧，部分中小型房地产企业，出于多种原因会开发部分自然条件较差房地产项目。当面对强弱悬殊竞争对手和客观存在劣势时，我们该怎么办呢？怎样去寻求突破口呢？

我认为能够用这三个营销策略来处理。一、强弱转换、后发制人策略：找到竞争对手强势中弱点以寻求突破口；二、市场细分、力量集中策略：找到最有利市场集中力量抢先占领它；三、发明价值、树立形象策略：以消费者为中心发明更多价值，乱世中得人心者得天下。

在本案中，首先做了SWOT分析，在面对周围项目规模大、营销攻势强和本项目规模小，营销推广难情况下，依据强弱转换、后发制人标正确立了自己战术，利用楼盘开发量小特点能确保资金到位，缩短了开发周期；其次，经过认真市场研究，找到了最有利缝隙市场。围绕成本、总价和户型计划等发面发挥我们优势；第三，我们在配套设施，和绿化景观等很多方面，做足功夫让用户满意，为后续“金色家园”系列，树立了很好形象。

案例：云南巨和房地产开发成立于（前身是家建筑企业），是一家入行较晚中小型地产企业。当初昆明市实力雄厚、资质高房地产企业已经有很多，市场竞争很猛烈。企业开发完“金色家园·一期”后，因为多种原因处于了一个很尴尬境地——临时缺地。为了振作士气并处理自家建筑企业人员、设备歇业压力，企业决定开发只有十亩地“金色家园·东区”。

一、我们应首先对“金色家园·东区”进行SWOT分析。

1、项目优势

A．地理位置不差

项目在昆明市北市区成熟区域——三竹营片区。西临金泉路、北临金色大道。南面是“金泉小区”、西面是“景江花园”。东面是闲置土地。“金色家园·一期”在金泉路和金色大道交汇处西北方。

B．周围配套完善

北市区配套完善，项目周围有大量成熟小区商店、银行、医院、学校、超市、公园等。

C．交通便利

周围已经有多路交通车开通（25、23、92、61、67、79），其中92路车停站点紧靠项目大门。

D．地形平坦，地质好

场地平坦无起伏，和外围路网高差小。自然地表下6米即到岩砾层，基础受力好。东面是闲置土地，施工时临设方便。地下水位线在自然地表下1米处。

2、项目劣势

A．规模小，营销费用低

项目占地10亩，规模小，营销推广困难。

B．竞争对手多

项目周围楼盘多，规模大，营销攻势强，大部分已开盘或立即开盘。

C．紧邻环境差

项目东面是闲置土地，东南面是金刀营村，村里外来人口多，人员复杂，卫生差

3、市场机会

A．用户多，升值空间好

昆明市北市区是城市计划开发建设关键地域，对购房者有很强吸引力。本项目在北市区中部，地理位置优越。

B．一期开发优势

“金色家园·一期”开发很成功，在市场上有很好影响，有一大批忠实用户。本项目找按时机，完全能够借势。

4、威胁分析

A．直接竞争对手威胁

江东集团立即计划开发超大规模楼盘“江东花城”可能对本项目造成威胁，所以本项目要打时间差。

B．市政配套能否深入完善，对项目造成威胁

本项目太小若按常规建造配电室，成本将大幅上升而使项目处于危险之中。但一期配电室已不可能改造（最好是从周围楼盘引线）。所以，水、电、气能否按时顺利开通对项目造成威胁。

二、在完成了SWOT分析后，我们又对片区市场供给情况作了调查（详见下表）。并总结了以下多个关键点。

本片区市场供给情况表

c二房二厅三房二厅四房二厅五房以上面积80~100㎡110~130㎡130~160㎡150㎡以上总价16~22万20~35万30~40万35万以上百分比20%60%10%10%销售情况好很好通常

第一、项目规模小和企业弱即使是劣势，但建设周期短、企业决议快是对应优点。周围楼盘即使规模大、开发商资格老，但她们决议慢、建设周期长。而且她们项目已大多定型，我们临时又不会让她们感到威胁。所以速度是关键，我们能够经过它把强弱进行转换，就像跳蚤一样灵活。第二、经过对市场细分研究，目标市场应该是开发总价在20万以下三房二厅住宅小区。所以本项目必需经过控制户型面积加上控制成原来达成目标。第三、在满足上述条件后，我们还应在配套设施，和绿化景观等其它方面，发明更多价值让用户满意，这既能确保项目标成功又能为企业以后项目带来良好影响。

三、依据三个关键点我们在计划设计阶段做了下述工作。

1、总平面计划设计。

采取围合式布局提升土地利用率，降低成本。

2、建筑风格及外立面设计

保持和一期一致外立面风格，既缩短了设计周期，又借到了“金色家园·一期”良好影响力。

3、户型设计

这是关键，必需有效控制户型面积才能实现总价在20万以下三房二厅目标。结合总图尺寸，本项目共设计五个户型。其中以A、C户型为主占80%。

A：105㎡三室二厅一厨一卫双阳台B：112.5㎡三室二厅一厨二卫双阳台（