商业谈判完整版.pptx

2019/12/27;第五章商务谈判过程;主要内容;第一节商务谈判过程概述;第一节商务谈判过程概述;第一节商务谈判过程概述;第一节商务谈判过程概述;第一节商务谈判过程概述;第一节商务谈判过程概述;第二节开局——实质性谈判第一阶段;第二节开局——实质性谈判第一阶段;创造融洽的谈判氛围;第二节开局——实质性谈判第一阶段;第二节开局——实质性谈判第一阶段;第三节交锋;第三节交锋;第三节交锋;第三节交锋;第三节交锋;第三节交锋;第三节交锋;第三节交锋;第四节引导与让步;招商经理：经济危机弄的人心惶惶的，很多投资商也不知道投资什么，哎，前几天餐饮协会分析，2009年一部分800-1000平方米中等偏上的餐厅会有危机。

投资商：啊？是吗？为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业，没想到也这样啊

招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮要比别的风险低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没什么问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响到他们，他们该吃什么还是吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上的消费人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中等偏上的餐厅，但是经济危机他们会降低奢侈消费，对吧？所以中等偏上的规模的正餐就会受到影响了。

投资商：嗯，有道理，但是他们也要吃饭的啊，太差也不行，十块八块的又觉得档次低了，嗯，他们应该会选择好一点的家常菜馆，特别是中高档的快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊。

招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。;

看似无关的聊天实际上有很多益处，非正式场合能舒缓人的紧张和防御心理，投资商在不经意间对餐饮行业的前景有了积极的认识，奠定了进一步谈判的基础。“润物细无声”应该比“平地一声雷”的技巧要高明。

;第四节引导与让步;第四节引导与让步;第四节引导与让步;第五节商务谈判的终结;第五节商务谈判的终结;第五节商务谈判的终结;第五节商务谈判的终结;第五节商???谈判的终结;第五节商务谈判的终结;第六节成交与签约;北京大华衬衫厂突然接到某国际公司发来的退货索赔急电，说是运往东京的衬衫货件中发现蚂蚁窝，顾客相继退货，并抱怨说“没想到这就是中国最好的衬衫产品。”，随电寄来两瓶蚂蚁样品作为证据。

厂领导立刻下令进行内部调查，查清事情真相。结果发现，厂内没有任何蚂蚁做窝的可能。大华厂派人来到浙江农业大学，请教授鉴别。结果表明，这种伊什臭蚁主要分布在日本，而在中国只在福建鼓山有少量的存在。大华厂又在北京地区进行外部调查，都没有发现这种蚂蚁的踪迹。因此可以推断，衬衫中的蚂蚁窝，一定是在日本码头存放的过程中由当地侵入的。

最后，当一叠科学鉴定书和调查报告材料送到某国代表手中时，他们信服了，当场收回了退货的要求，并追加每年100万件衬衫的订货额。;在签订合同的时候，总免不了会有一些遗漏或者考虑不周的地方，所以合同中总是要写清楚未尽事宜以及争议的处理方法，发生争议并不可怕，关键是要冷静，要以实事求是的态度来处理争议，处理涉及纠纷的谈判，关键是掌握明确的证据，分清责任，理性对待