课程五客情关系的建立与维护.正式版精品文档.pptVIP

课程五客情关系的建立与维护;你可以不爱我，但你没有权力让我不爱你

---------莎士比亚;客情关系;客情关系是独特卖点;业务员如何建立客情？;据纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你

;十大推销高手乔?坎多尔弗：;销售人员的5种典型类型：;如果你做成一笔推销，你赚到一份佣金；

如果你交到一个朋友，你赚到一笔财富。

最强的对手也不能抢走你的客户兼朋友。

?;我有利客有利，我久客存

没有永远的朋友只有永恒的利益

而小猪等待大猪去按按钮的话，则可以获得4份食物、纯受益为4份食物。

怎样移动富士山？这个问题是比尔·盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。

5、了解在每个客户内我们的产品和竞争公司的产品的销售情况

要知道我们产品对客户的影响，即我们的产品对客户最终利益的贡献。

阻碍我们成功的心理盲点

联想到爷爷曾经以矮小的身材指挥着千军万马，用带着泥土芳香的法语发出威严的命令，他顿感自己矮小的身材同样充满力量，讲话时的法国口音也带着几分高贵和威严。

知道了他们为达到各自目标而分别采取的计划和方法后，我们便可以想出适合他们计划的推销方法。

假设猪圈里有一头大猪和一头小猪。

客户是否需要改变自己的习惯、采取不利自己的行动才能配合我们的产品与建议？;一开口就谈生意的人，是二流销售员

;自己感兴趣的事不能提，顾客感兴趣的事不能不提

;第一部分;用什么来做客情;怎样移动富士山？这个问题是比尔·盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。而对此，比尔·盖茨的解释是：它没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按照正确的思维方式去思考问题。;公关理念;公关理念;公关理念;公关理念;第二部分;天堂原则;圈子法则;合作的本质;第三部分;小猪宁愿饿死，也不会去按那只按钮。

5、了解在每个客户内我们的产品和竞争公司的产品的销售情况

要知道我们产品对客户的影响，即我们的产品对客户最终利益的贡献。

精彩给别人、利润留给自己

3、了解每个客户的观点

要知道每个客户的观点，以及为什么会有这种观点。

数学是爷爷：生意就要算计

大猪按按钮，小猪先到槽边，分到的食物是6∶4。

客有利而我无利，我则不久

如果小猪与大猪对峙，谁也不按按钮，那么小猪的收益为零，也要好于为负。

5、了解在每个客户内我们的产品和竞争公司的产品的销售情况

要知道我们产品对客户的影响，即我们的产品对客户最终利益的贡献。

很多客户都有同一目标，但每个客户所采取的计划都各不相同。

推销，98%是感情，2%是对产品知识的掌握

1、对于工程：了解客户的组织结构

为了向客户推销产品，必须知道谁是决策人：谁负责决定是否接受推销员的推销。

没有永远的朋友只有永恒的利益

所以，按按钮的责任最后一定要落在大猪的身上。

如果我们想要把东西卖给某人，就应该尽自己的力量去收集他与我们的生意有关的信息……，不论我们所销售的是什么东西，如果每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，就不愁没有自己的顾客

也要了解客户市场区域内的竞争情况。;没有永远的朋友只有永恒的利益;洞察客户心理;阻碍我们成功的心理盲点;如何建立心理优势;第四部分;突破客户的心理防线;暗示是一种力量;?

;如果我们想要把东西卖给某人，就应该尽自己的力量去收集他与我们的生意有关的信息……，不论我们所销售的是什么东西，如果每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，就不愁没有自己的顾客

?;在销售开始之前，要尽可能详尽地弄清顾客的情况……，在这类调查中所花去的每个小时，将会使我们给顾客留下深刻的印象，从而有助于我们的成功

?;推销员每天工作为9小时30分，其中收集新顾客资料等的时间为1小时49分，占19％

推销人员每天工作9小时22分钟，其中收集顾客资料等所花费的时间高达34％

?;顾客个人资料的收集

（1）姓名

（2）籍贯

（3）学历和经历

（4）年龄

（5）家庭背景

（6）性格爱好

此外，还要了解其民族、出生地、住址、头衔等。?

;1、对于工程：了解客户的组织结构

为了向客户推销产品，必须知道谁是决策人：谁负责决定是否接受推销员的推销。如果不知道在一个客户内是谁负责作影响我们生意的决定的，只会浪费时间，事倍功半。

?;2、了解每个客户的目标

推销员必须了解每个客户的目标以及客户为达到这些目标所采取的计划。很多客户都有同一目标，但每个客户所采取的计划都各不相同。