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戴尔供应链之解说

戴尔计算机公司亚太地区国际采购管理部前经理

2002年11月25日

各位中欧国际工的朋友们、学长、教授，以及参加贝塔斯曼活动的朋友们，大家晚上好！

我现在是麦实管理顾问公司，经营创投基金，或者称为风险基金管理公司。在这之前我在戴尔计算机

服务了十一年，把戴尔电脑引进到，成立了被国际采购组织通称的IPO(InternationalProcurement

Office)，后来统称为亚太供应管理公司，当中有11年的时间。我一直认为自己很幸运也很荣幸，目睹了

戴尔电脑11年非常成功的发展。我去年年底离开以后，有很多朋友鼓励我，你是戴尔第一位华籍高级员

工，亲眼目睹了这么成功的经历，你有责任的经验给，所以我鼓起勇气写了一本书，就是

不一样，我将针对不同的进行发挥。今天在座的大部分都是中欧国际工的学院，以商业研究为

主，所以我会着重戴尔电脑成功的经验还有戴尔的管理。

戴尔电脑的成功

我一向有一个很深刻的感觉，公司的成功最主要的是公司的文化，围绕它周围的就是各种组织管理、策略

的运用、执行面，所以如果要谈到戴尔电脑的成功，我们多多少少要强调一些企业文化，有哪些大家不容

易看到的地方。首先我简单介绍一下戴尔公司。

迈克尔·戴尔于年在大学宿舍里创立戴尔公司

去年的资料显示戴尔电脑在2001年第一季度正式超过电脑，成为全球最大的电脑公司，去年9月份

由于惠普跟合并，戴尔暂时退回第二的位置。无论是分析师的立场还是个人的立场，我都有相当大的

信心，再夺回宝座只是时间的问题，最多三个季度，最快下个季度也许会看到这个结果。IT界有很多好

事之徒，去年9月份HP宣布购并的时候，网络上就传来一幅画面很有意思。因为经过长期的竞争，

被合并以后变成一个消灭模式，的名字从此以后就不见了，也等于是戴尔亲手把埋进去了。

当时我还在戴尔，看到这个画面以后，也不禁会心一笑。

戴尔也是全球唯一的直销公司

有些公司最近几年都在模仿或者效仿直销的模式，但是多多少少都遇到很多问题，戴尔是唯一最成功的直

销公司。到去年年底为止已经有31个季度维持超过业界平均值成长。在IT界平均成长率达到16-17％的

时候，戴尔的成长是在30-40％之间。某些公司偶尔会有些产品的出现，有一些特别优秀的表现，但

是能否维持8年多持续成长的成功，就不一定了。这也就验证了的一句话，路遥知马力。

戴尔非常重视客户满意程度，很注重指标1999年2月获选首度最受尊崇的公司，还有全球最

受尊崇的公司。这个评比不光是它的业绩和股价，最主要的是社会大众对它的看法，还有员工对它的满意

程度。这个评比在戴尔被当作一个很重要的荣誉，表示我们真正是一个成功的公司，不单单是一个经

营良好的公司。2000年5月被选为HarrisPoll品牌印象之前十名。前四名为Sony、GM、GE、

Ford。这些都是每天接触的普通大众，所有人都看得到的产品，IT产业要排到那么高的位置比较不容

易，但戴尔能够领先所有包括IBM、HP在内IT厂商，得到第五名。

一些基金经理人对戴尔的评价很高，他们认为在过去两年极为恶劣的环境，戴尔能够展现惊人的

韧性。

成功的

我个人喜欢把它分为两大类：一个是因为直销模式所带来的一些体制上的优点，别人很难学或者学不

会。第一点它免除了中间经销商的利润，这一点很简单，不用大脑也可以想得清楚，因为所有的产品都直

接卖到用户手上。第二，也是因为直销，所以它不通过任何中间经销商来卖，所以所有流进来的订单都是

真实需求而不是预估，不会因为预估造成风险。我们通常看到每年1月份，经过圣诞节的销售以后，许多

厂商在