商务谈判技巧与实战训练.doc

商务谈判技巧与实战训练

TOC\o1-2\h\u14423第1章商务谈判概述 4

62771.1谈判的定义与类型 4

158141.1.1按谈判的性质分类 4

294581.1.2按谈判的议题分类 4

165611.1.3按谈判的范围分类 4

146551.2商务谈判的基本原则 4

280361.2.1平等原则 5

287581.2.2诚信原则 5

237261.2.3合作原则 5

323041.2.4合法原则 5

223301.3商务谈判的策略与技巧 5

327311.3.1准备充分 5

259651.3.2善于倾听 5

261891.3.3沟通技巧 5

79611.3.4妥协与让步 5

45741.3.5谈判议程控制 5

132531.3.6策略灵活运用 5

10844第2章谈判前的准备 6

43182.1谈判目标与期望值设定 6

84392.1.1分析谈判议题 6

323832.1.2设定谈判目标 6

292732.1.3确定期望值 6

40062.2对方的需求与底线分析 6

129592.2.1对方需求的挖掘 6

268192.2.2对方底线的推测 6

312572.3谈判资源的整合与运用 7

143402.3.1人力资源 7

166252.3.2信息资源 7

217132.3.3外部资源 7

26925第3章谈判团队的构建与管理 7

267053.1谈判团队的组建与分工 7

291013.1.1组建谈判团队的原则 7

202103.1.2谈判团队成员的分工 7

250973.2团队成员的沟通与协作 8

90273.2.1建立有效的沟通机制 8

160023.2.2提高团队协作能力 8

93893.3谈判团队领导力与执行力 8

31743.3.1谈判团队领导力 8

1933.3.2谈判团队执行力 8

29325第4章谈判沟通技巧 8

318054.1倾听与表达技巧 8

79084.1.1倾听技巧 9

84384.1.2表达技巧 9

84774.2谈判说服技巧 9

674.2.1逻辑论证 9

112524.2.2情感共鸣 9

219254.2.3互惠原则 9

311614.3谈判中的非言语沟通 9

296254.3.1身体语言 9

138134.3.2时空关系 10

301404.3.3服饰与仪表 10

7524第5章谈判策略运用 10

169355.1互利共赢策略 10

201255.1.1深入了解对方需求：在谈判前，要充分了解对方的业务、需求和期望，以便在谈判中找到双方的共同点。 10

38835.1.2显示诚意：在谈判过程中，展示自己的诚意，有助于建立信任，促进双方达成共识。 10

228155.1.3灵活调整方案：根据谈判的实际情况，灵活调整自己的方案，以满足对方的需求。 10

246015.1.4寻求第三方协助：在双方陷入僵局时，可以考虑寻求第三方协助，以便找到互利共赢的解决方案。 10

178195.2时机选择策略 10

273825.2.1把握市场动态：了解市场行情，选择合适的时机进行谈判，以提高谈判的主动权。 10

270565.2.2观察对方态度：在谈判过程中，密切关注对方的态度和反应，抓住对方犹豫或急于达成协议的时机。 10

40485.2.3掌握时间节奏：在谈判过程中，合理控制时间节奏，避免过于急躁或拖延。 10

108745.2.4利用关键时刻：在关键时刻，如合同到期、项目启动等重要节点，加大谈判力度，争取更有利的条件。 11

60255.3框架构建策略 11

114265.3.1明确谈判目标：在谈判前，明确自己的谈判目标，并据此构建谈判框架。 11

241205.3.2制定谈判议程：制定合理的谈判议程，保证双方在谈判过程中有序进行。 11

96735.3.3设定底线和上限：为自己设定谈判底线和上限，避免在谈判过程中过于被动。 11

279815.3.4引导对方进入框架：在谈判过程中，通过提问、举例等方式，引导对方进入自己设定的谈判框架。 11

252295.3.5保持框架灵活性：在谈判过程中，根据实际情况调整框架，以适应双方的需求。 11

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