汽车销售实务-项目5 汽车销售流程与技巧.pptx

汽车营销实务主编：叶芳重庆大学出版社

重庆广播电视大学 重庆工商职业学院重庆大学出版社重庆工商职业学院1品牌与文化2汽车品牌与车型3汽车总体结构与性能4汽车整体特征参数5汽车销售流程与技巧6汽车销售延伸服务

重庆广播电视大学 重庆工商职业学院重庆大学出版社关键知识点：掌握整车销售的八大流程；掌握汽车销售服务礼仪的要点，包括仪容、仪表及仪态礼仪；掌握寻找潜在客户的方法和销售接近的技巧；掌握汽车销售顾问电话接待、展厅接待的礼仪、流程和技巧；掌握不同类型客户的需求特点和购买动机；掌握来店客户需求分析的操作流程和技巧运用；掌握产品介绍流程、六方位绕车法、FAB车辆介绍方法及其他车辆介绍技巧；掌握试乘试驾流程、试乘试驾前准备及试乘试驾的服务要点和演示技巧；掌握异议处理的原则、步骤和方法；掌握报价内容、议价技巧、成交时机和成交信号的把握以及促进成交的方法；掌握新车交付流程、交车前准备、交车服务内容和注意事项；掌握售后跟踪服务的流程、交车后回访方法及客户维系方法；掌握处理客户抱怨与投诉的流程。学习领域三汽车销售流程与技巧

重庆广播电视大学 重庆工商职业学院重庆大学出版社需要理解并学会运用以下知识：1、掌握整车销售的八大流程；2、掌握售前准备的四个方面内容；3、掌握电话接待、展厅接待的礼仪、流程和技巧；4、掌握需求分析环节的规范流程和技巧，判断客户的需求特点和购买动机；5、掌握产品介绍流程、六方位绕车法、FAB车辆介绍方法及其他车辆介绍技巧；6、掌握试乘试驾环节中按流程规范进行服务的要点和演示技巧；7、掌握异议处理的步骤和方法；8、掌握报价内容、议价技巧、成交时机和成交信号的把握以及促进成交的方法；9、掌握新车交付环节中按流程规范进行服务的内容和注意事项；10、掌握售后跟踪服务环节按流程进行交车后回访方法及客户维系方法；11、掌握处理客户抱怨与投诉的流程。项目五汽车销售流程与技巧

重庆广播电视大学 重庆工商职业学院重庆大学出版社有一位穿着得体的成功男士走到某高档汽车专卖店，打算为自己换一辆更高档的轿车，当他走进店门时看见一些人正在闲谈，他们服装不统一，不知道哪位是汽车销售顾问，正在他无所适从时，有一位梳着披肩发的女销售顾问起身接待这位客户，而其余的销售顾问仍然在旁边有说有笑地谈论着。这位客户觉得很奇怪，别人都说这个品牌的车不错，是高档次的车，但来到专卖店，怎么感觉不像是卖高档车的地方呢？此时这位客户在心里就打了退堂鼓，感觉得回去好好斟酌一下，再做决定。于是无论销售顾问说什么他却没听进去，匆忙地离开了这家专卖店。任务5.1售前准备

重庆广播电视大学 重庆工商职业学院重庆大学出版社本任务将售前准备工作从专业知识储备、汽车服务礼仪训练、展厅展车准备及寻找潜在客户四个方面进行讲述，旨在使学习者能够运用所学知识训练汽车销售顾问的形象礼仪和服务礼仪，掌握寻找潜在客户的方法和技巧，不仅为成为一名合格的销售顾问做好准备，也为成功销售车辆的第一步做好准备。任务5.1售前准备

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