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邮政银行营销案例

中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立，是在改革

邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。下面店铺给大家分享邮

政银行营销案例，欢迎参阅。

邮政银行营销案例1

邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力

(一)网点优势并不能实现差异化

中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可

比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇

兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分

布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商

业银行无可比拟的优势。

经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、

韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄

银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带

来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的

位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营

中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的

体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行

争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺

乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场

的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传

统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本

邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常

很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较

发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行

的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。

二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键

张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的

观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储

蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄

银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和

股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和

农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。

李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经

过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有

多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的

整合相结合:

(一)营销应该注重目标化

营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将

目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒

弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基

金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银

行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化

目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现

作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工

的积极性实现目标。

(三)营销应该注重战略化

将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的

经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是

动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略

(一)营销人才策略:人才四维空间设计

马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,

现代前沿人力资

源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业

混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为

这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。

邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力

打造综合销售、交叉销售的营销队伍，最大化的发挥客户经理的营销

效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思

路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据

分析经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，

共同发挥营销团队