农产品营销学第三版（教学课件）第七章 农产品营销渠道策略.ppt

学习重点1、农产品批发2、农产品营销渠道管理二、农产品营销渠道模式（二）农产品批发商的类型按农产品的产销地来分，可分为产地批发商和销地批发商；按是否拥有商品所有权来划分，可分为拥有商品所有权的自营批发商和不拥有商品所有权的代理批发商；按活动区域划分，可分为地方性批发商、区域性批发商和全国性批发商；按经营的农产品种类划分，可分为经营多种农产品的综合批发商和经营一二种农产品的专营批发商；按经营场所划分，可以分为批发市场批发商、店铺批发商和卡车批发商。批发商；按运销职能划分，可分为全面服务批发商、部分服务职能批发商和特殊批发商。本章思考题1.解释批发商在营销渠道环节中的主要功能。2.举例说明政府的政策如何会影响到农产品营销渠道的选择。3.根据水果和水泥的特性来解释它们的各自可能形成的销售渠道。4.通过你的认识和了解来说明农业中介组织和中介人在农产品流通中的作用。一、影响农产品营销渠道选择的因素02市场因素1.目标市场的选定2.市场的地区性3.地区差价的大小二、农产品营销渠道的选择策略（一）直接销售与间接销售的选择策略（二）长渠道与短渠道的选择策略（三）分销渠道宽窄的选择策略选择策略又可以分为：广泛分销策略、选择性分销策略、独家分销策略三、农产品营销渠道管理02对主要营销渠道评估评估时应考虑以下问题每一条分销渠道的销售额与销售成本的关系(1)生产商对分销渠道成员的可控程度分销渠道成员的信誉及其适应市场变化的灵活性(2)(3)三、农产品营销渠道管理选择的依据目标市场、地理位置(1)产品经营范围、促销措施提供服务、运输和储存条件财务状况、管理能力(2)(3)(4)01对中间商的选择对中间商的激励三、农产品营销渠道管理03营销渠道管理在选择了销售渠道的模式并确定了具体的中间商之后，企业还应对其销售渠道进行管理，即对中间商进行激励、检查和进行必要的调整。对中间商的检查(2)销售渠道调整(3)(1)本章小结农产品营销渠道的选择对于农业综合企业、农业生产者个人来讲都是非常重要的。不同性质的农产品，由于其很多的属性，地区条件不同，会选择不同的营销渠道。批发商、零售商在整个营销渠道中起着连接农业生产者和终端消费者的不可缺少的作用，它决定着农产品能否顺利地分销出去，到达消费者的手中。目前的零售商包括：百货商店、专营商店、摊贩、超级市场、连锁商店、方便商店、主食厨房。农产品批发区域和零售区域的形成有很多影响因素，如地理、交通状况等。农产品营销渠道的选择是个既复杂又讲究策的问题，要考虑很多因素的影响。渠道策略主要有：直接销售与间接销售策略、分销渠道的长短策略、宽窄策略。在选择营销渠道时，要对所有可能的分销渠道方案进行评估并加强管理。管理策略有：对中间商的激励、评估和调整。中介人是沟通农业生产者和用户、广大消费者的生产、需求信息的重要媒介。在农产品营销中，中介人的作用不可低估。农业中介组织与中介人3农产品营销渠道策略第七章4农产品营销渠道管理目录农产品营销渠道模式1农产品批发与零售2学习目的0102031.了解农产品营销渠道的含义、模式，中间商在农产品营销中的作用。2.学会如何评估、选择营销渠道方案,掌握其渠道的选择和管理策略。3.了解农业中介组织的类型及中介人在流通中的作用，提高学生的理论和实践能力。Goals第一节农产品营销渠道模式第一节农产品营销渠道模式一二农产品营销渠道含义与作用农产品营销渠道模式C一、农产品营销渠道含义与作用农产品营销渠道的定义农产品营销渠道（MarketingChannels）是指农产品从生产领域向消费领域转移过程中，由具有交易职能的商业中间人连接的通道。农产品营销渠道的作用1.促进生产，引导消费2.吞吐商品，平衡供求3.加速商品流通，节省流通费用4.扩大销售范围，提高产品竞争能力1、2、生产者消费者零售商批发商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商收购商加工商加工商加工商收购商收购商代理商第二节农产品批发与零售第二节农产品批发与零售农产品零售2农产品批发1一、农产品批发1.农产品批发商的特点其一，交易次数较少，每次交易数量都很大；其二，交易对象比较稳定；其三，拥有比较雄厚的资金，可以承担比较大的风险；其四，活动范围广；其五，对市场变化的反应比零售商更加敏感