原创力文档- 1、本文档共14页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
《金融产品营销》课程教学大纲--第1页
《金融产品营销》目录
一、课程简介二、教学目标
三、教学中需注意的问题四、教材与参考书目
五、教学课时分配
表.总计32学时课程分配六、教学内容
第一章基础知识第二章金融营销技巧第三章银行营销技巧第四章证券营销技巧
第五章保险营销技巧第六章信托营销技巧
《金融产品营销》课程教学大纲--第1页
《金融产品营销》课程教学大纲--第2页
1.概念.交叉营销在金融领域的应用
2.交叉营销的作用三、FAB利益销售法
1.概念.猫与鱼的故事
2.使用原则四、二八法则
本章思考与讨论：
1.情景模拟，在客户回应“我不懂”、“我很忙”等话语拒绝继续交流时，作
为一名营销人员我们应该如何应对？
2.讨论：假设你现在已经是一名客户经理，你会采取哪些措施维护自己的客户
资源？
3.FAB
选择自己的一件物品，使用话术来推销给你的同桌。
第三章银行营销技巧本章教学要求：
了解银行金融产品营销的背景并掌握产品的基本分类，.掌握银行产品营销的三
式，掌握顾问式营销的运用技巧。
本章教学重难点：
重点是银行产品的基本分类；难点是顾问式营销的运用技巧。
第一节营销背景概述一、目标客户群分析
二、银行金融产品.储蓄存款产品
1.贷款业务产品.中间业务产品
三、银行营销优势第二节银行客户经理
一、客户经理的定位二、银行客户经理的分类
三、客户经理的营销
柜员：顺势营销
大堂经理：提问式营销
客户经理：顾问式营销第三节顾问式销售的运用
一、顾问式销售的特点
《金融产品营销》课程教学大纲--第2页
《金融产品营销》课程教学大纲--第3页
1.我们不是直接销售某件产品，而是根据客户需求在若干产品中选择适合客户
的某个或某几个产品。
2.我们不是要所有的客户都买所有的产品，而是要客户根据自己的需要选择适
合自己的产品。
二、顾问式销售应抱有的心态三、顾问式销售流程：望、问、闻、切
四、交谈时应注意的问题本章思考与讨论：
1.相对于其他金融机构来说，银行营销有哪些优势？又有什么劣势？
2.对于目前出现的“余额宝”等宝宝军团，同学们有什么见解？
3.客户来银行咨询分红保险的相关信息，但最后只是留下了自己的联系方式，
并没有当场购买。如果你是该行客户经理，你会怎么做？
第四章证券营销技巧本章教学要求：
了解证券营销的背景，掌握银行驻点营销的基本技巧，掌握证券实战营销的相关
技巧及注意事项。
本章教学重难点：
重点是银行驻点营销的基本技巧，难点是证券实战营销的相关技巧。
第一节营销背景概述一、目标客户群分析
二、竞争对手有哪些三、证券金融产品
第二节银行驻点营销一、客户资源分析
1.银行职员
2.企业人员
3.散户二、驻点营销技巧
1.拿出自己最好的亲和力与交际能力
2.学会跟大堂经理交朋友
3.多向银行领导汇报工作
4.多与保险公司经纪人和银行理财经理合作三、常见问题处理原则
《金融产品营销》课程教学大纲--第3页
《金融产品营销》课程教学大纲--第4页
1.
永远不与客户争辩
2.
学会判别真假拒绝
3.
委婉但坚持的运用二
文档评论（0）