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中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告*－北大纵横管理咨询公司中国水利电力物资有限公司

业务竞争要素定义北大纵横管理咨询公司二零零四年五月业务分析内容业务吸引力要素业务规模业务发展速度业务平均利润率业务稳定性业务竞争性现有业务竞争力通用要素市场份额人员素质与能力知识结构业务能力人员服务意识与态度品牌形象知名度企业形象－－业绩技术积累专业技术技术学习技术培训市场开拓－－客户关系信息收集能力谈判能力客户关系维护业务控制－－内部管理项目组织进度控制费用控制资金需求未来可能新业务进入复杂度通用要素技术壁垒政策限制性壁垒品牌形象业务经验客户关系建立资金壁垒现有业务资源与能力分析公司整体资源与能力匹配性业务资源与能力匹配性外部资源与能力可获得性未来新业务资源与能力分析公司整体资源与能力匹配性外部资源与能力可获得性业务吸引力要素解释及权重业务吸引力要素业务规模要素解释目前（2003年）按营业额或者服务费统计的国内业务规模规模大的业务具备相应大的吸引力业务发展速度2001－2003年每年业务规模平均增长速度业务发展速度高的业务体现出用户明显增长的需求业务平均利润率2001－2003年每年平均利润率的变化业务平均利润率比较高的业务体现出比较弱的竞争程度和比较高的进入壁垒业务竞争性2001－2003年国内业务集中度业务集中度为行业内前十家主要参与者所占市场份额的总和业务集中度高的行业体现出比较高的竞争强度和进入壁垒业务稳定性2004－2005年、2006－2008年、2009－2010年三个阶段业务市场稳定性的趋势判断业务稳定性体现在未来竞争格局的变化程度、业务进入壁垒的高低、业务平均利润的变化趋势要素权重业务吸引力要素评价业务吸引力要素业务规模评价标准业务发展速度业务平均利润率业务竞争性业务稳定性评价结果业务规模≥2亿元2亿元业务规模≥1亿元1亿元业务规模≥5000万元5000万元业务规模≥1000万元1000万元业务规模54321速度≥30％30％速度≥20％20％速度≥10％10％速度≥6％6％速度54321利润率≥30％30％利润率≥20％20％利润率≥10％10％利润率≥5％5％利润率54321集中度≥50％50％集中度≥30％30％集中度≥10％10％集中度≥5％5％集中度54321非常稳定有很少变化，但比较稳定有些变化，但基本稳定变化比较大，且不太稳定很不稳定54321物资公司现有业务竞争力要素解释及权重确定现有业务竞争力通用要素要素解释要素权重市场份额人员素质与能力人员服务意识与态度品牌形象技术积累资金需求市场开拓－－客户关系在目标市场上的实际份额比例份额高的企业具备一般意义上的相对较高的竞争实力知识结构:业务人员所具备的完整的业务知识体系业务能力:业务执行与管理能力管理能力:服务意识:以提供客户实际价值为导向的业务管理意识服务态度:业务执行过程中与客户沟通的良好意愿的行为表现知名度:企业在目标行业内的提及率和认知度企业形象－－业绩:由以往业绩所建立的行业内的形象感知和认同度专业技术:业务所需的专项或通用技术方面的、能够维客户带来实际价值的独特能力技术学习:在技术引进、提升方面的意识，以及实际的运营结果体现需求信息收集能力:需求信息的及时性、准确性和完整性谈判能力:通过对内容、标准、业务额的界定，保证企业自身利益的谈判技巧与能力客户关系维护:客户业务所带来的业务稳定性、经济性和排他性开展业务所需的正常的资金投入规模物资公司现有业务竞争力要素评价现有业务竞争力通用要素评价标准评价结果市场份额人员素质与能力人员服务意识与态度品牌形象技术积累资金需求市场开拓－－客户关系123455％份额10％份额≥5％30％份额≥10％50％份额≥30％份额≥50％12345能力非常差能力比较弱能力一般能力比较强能力非常强12345服务质量非常差服务质量比较差服务质量一般服务质量比较高服务质量非常高12345品牌形象非常差品牌形象比较差品牌形象一般品牌形象比较好品牌形象非常好12345技术积累非常差技术积累比较差技术积累一般技术积累比较好技术积累非常好12345客户关系非常差客户关系比较差客户关系一般客户关系比较好客户关系非