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渠道管理期末复习[精选五篇]

第一篇：渠道管理期末复习

6..营销渠道设计的基本步骤是什么？

答：（1）确认渠道设计的需要（2）确定渠道目标（3）明确渠道

任务

（4）制定可行的渠道结构（5）评估影响渠道结构的因素（6）选

择渠道结构

7.渠道目标该如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及

营销目标相适应？

答：渠道目标应以公司如何、何时、何地使其产品到达目标顾客

来表述。

我们知道，企业的营销目标是企业总体目标的组成部分，营销目

标必须服务于企业的总体目标，并与总体目标保持一致。对渠道目标

而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并

与营销目标保持一致。

8.论述影响渠道结构的因素和渠道结构的关系？

答：影响渠道结构的因素：一是评价标准二是评价哪些因素

（一）评估渠道结构的标准：1.经济性标准2.控制性标准3.适应性

标准

（二）评估渠道结构的影响因素：除了渠道宏观因素以及需求、

供给和竞争因素外，还应考虑：1.顾客特点2.产品特点3.企业因素4.

中间商因素

9.如何选择营销渠道结构？

答：我们一般会想到选择最优的渠道结构，即在成本最低的情况

下有效地完成渠道目标及各项渠道任务的渠道结构。常用的方法有：

财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。

10.什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？

答：营销渠道结构，指参与商品所有权由生产制造者向消费者或

用户转移的组织或个人的构成方式。主要问题包括三个方面:一是渠道

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结构的长度；二是渠道结构的密度；三是渠道中中间商的类型。

12.消费品中的便利品，选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道

结构，为什么？

13.答：消费品营销渠道设计消费品从生产者到消费者的转移问题，

营销渠道的级数越多，他们越远离最终消费者，从而获取市场信息和

控制市场的能力就越弱。

便利品一般采用二级渠道模式，消费者一般不愿意为购买便利品

而付出过多的精力和时间，这就要求营销渠道更宽更长。

选购品一般选用一级渠道模式，产品从生产者转移到零售商，再

有零售商销售给消费者，可以大量进货，争取更多价格优惠，降低进

货成本。

特殊品由于生产和消费的不可分离，而需要直接的营销渠道来销

售。什么是专营批发商？它的特点是什么？

专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在

经营业务时获得商品的所有权。

特点：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌，经营商品范

围虽然窄而单一，但业务获得范围和市场覆盖面十分大，一般是区域

性或全国性的。

14零售商在营销渠道中的力量越来越大。为什么？

零售商是指零售活动为其主营业务的商业机构或个人从业者，它

是生产者和消费者或批发机构与消费者之间的中间环节，发挥着重要

的桥梁和纽带作用，它的好坏，不仅关系到市场供给状况，而且会影

响到整个国民经济的发展。

零售商经营活动的基本内容主要有：提供商品组合，分装货物，

保有存货和提供服务，节约了顾客成本，增大了顾客的送抵价值；为

消费者提供了形式效用；承担了部分的费用和风险；向顾客提供了有