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推销与谈判技巧(第五版)课程标准--第1页

推销与谈判技巧》课程标准

适用专业制订时间

课程代码参考学时65课程学分4

课程类型B类课程属性专业课课程性质必修课

执笔人审核人

一、课程性质

《推销与谈判技巧》是市场营销学专业的一门专业核心课程。随着市场经济的不断

发展，各行各业买方市场的形成，企业之间的竞争愈发激烈，企业的推销与谈判能力关

系到自身的生存和发展。因此，推销与谈判活动逐渐成为企业市场营销活动的重点，企

业也迫切需要掌握这方面技巧的人才。

《推销与谈判技巧》课程紧跟时代的发展，在基本的推销和谈判技巧上融入了互

联网、大数据、人工智能等新兴信息技术。在培养专业学生运用市场营销学相关知识开

展推销与谈判活动技能的同时，帮助学生与时俱进地掌握一些信息技术在推销与谈判

活动中的应用，对专业学生从事市场营销活动的核心能力形成具有重要作用。

《推销与谈判技巧》课程遵循“以学生为中心，以能力为本位”的指导思想，

按照职业岗位工作的基本内容来设计教学内容，提倡在“学中做”和“做中学”的教

学理念，注重培养学生的自主性学习能力和创新能力。

推销与谈判是市场营销活动中的重要环节，是市场营销人员与客户进行沟通的重

要活动，对企业市场营销活动的顺利开展具有重要意义。随着推销与谈判实践活动的不

断发展，其内容和形式也在发生变化。因此，市场营销学专业的学生需要系统学习相关

知识，正确认识推销与谈判的地位和作用，掌握基础知识并熟练运用相关技巧和策略，

才能更好地掌握推销与谈判的专业知识和技能。

通过教学，要求学生掌握推销准备的内容；明确寻找客户的要点、掌握寻找客户

的方法、具备对客户进行资格审查的能力；了解约见客户前的准备、熟悉约见客户的内

容以及约见的方法；具备接近客户的能力；明确推销洽谈的任务并具备熟练使用推销洽

谈方法、技巧和策略的能力；具有妥善处理客户异议的能力；具备敏锐识别成交信号并

顺利促成交易的能力；了解客户信用限度和风险控制的相关内容和灵活应用讨债方法

与策略的能力；具有提高推销服务质量的能力；具

2,了解谈判议程中时间安排和确定谈判议题的相关内容；

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3.了解通则议程和细则议程；

4.理解谈判摸底的含义和内容,掌握摸底方法和策略。

技能目标

1.能够合理运用影响开局气氛的因素,采用适合的开局策略达成需要的谈判开局；

2.具备针对谈判事宜制定合理谈判时间、议程的能力；

3.学会运用各种信息和摸底方式摸清对方谈判底牌。

素养目标

1.随着科学技术的发展,线上开展的网络谈判逐渐普及，了解网络谈判与传统谈

判的区别，培养能够跟进时代发展的人才；

2.掌握谈判技巧,提升自身实力,为以后的职业生涯打下扎实基础。

项目十四谈判磋商

1、参考学时5学时。

2、学习目标

知识目标

1.了解报价的基础与原贝山理解先报价与后报价各自的利与弊；

2.了解还价的基本过程和方式,学会应用讨价还价策略。

技能目标

1.学会运用报价的方法、策略；

2.面对谈判障碍时，能够运用合适的谈判技巧克服障碍。

素养目标

1.了解当前关于谈判与磋商的相关法律法规；

2•在达成自身谈判目的的同时遵守道德规范。

项目十五买卖合同的订立