IBM咨询：广东移动集团客户发展策略与关键流程优化咨询第一阶段汇报.docxVIP

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IBM咨询：广东移动集团客户发展策略与关键流程优化咨询第一阶段汇报.docx

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广东移动集团客户发展策略与关键流程优化咨询

－??一阶段汇报－

战略与变革电信行业

2006年11月24日

—IBM/广东移动机密—

—仅供内部使用，请勿复制，未经允许，请勿散发—

广东移动集团客户发展战略及关键流程优化咨询项目IBM/广东移动机密

广东移动集团客户发展战略及关键流程优化咨询项目

IBM/广东移动机密

第PAGE6页

413256

1项目介绍及摘要2集团客户发展现状与挑战3集团客户市场细分及需求研究4集团客户发展关键障碍分析5下一阶段工作展望6附录

项目介绍及摘要

集团客户发展现状与挑战

集团客户市场细分及需求研究

集团客户发展关键障碍分析

下一阶段工作展望

附录

413256

1项目介绍及摘要2集团客户发展现状与挑战3集团客户市场细分及需求研究4集团客户发展关键障碍分析5下一阶段工作展望6附录

项目介绍及摘要

集团客户发展现状与挑战

集团客户市场细分及需求研究

集团客户发展关键障碍分析

下一阶段工作展望

附录

项目背景及目标

项目背景集团客户信息化市场增长较快，潜力巨大面临未来竞争对手的挑战的威胁

项目背景

集团客户信息化市场增长较快，潜力巨大

面临未来竞争对手的挑战的威胁

广东移动期望利用3G上市前获取集团客户竞争优势

广东移动集团客户部经过近一年的艰苦发展，各项业务发展发展迅猛，业绩优良

集团客户业务从策略到执行层面仍存在一些问题，影响发展

项目目标

诊断发现目前集团客户业务发展关键障碍

优化和制定1-2年内集团客户产品策略，服营渠道策略，合作伙伴策略

优化设计集团客户业务线条关键运营支撑流程和销售流程，提升集团客户业务运营效率

集团客户业务相关线条IT支撑需求及规划

??一阶段目标

洞察广东市场情况需求及其发展趋势

进行市场细分优先度分析

集团客户业务线条产品，服营渠道，合作伙伴关键障碍诊断分析

全球最佳案例研究

原有重点集团客户数据库优化

项目总体工作将分三个阶段完成

07销售流程优化6W6W3W

销售流程优化

诊断及市场洞察

关键策略规划

关键流程优化

策略修正*计划实施监控/改进*计划实施监控/改进*策略修正

策略修正*

计划实施监控

/改进*

计划实施监控

/改进*

策略修正*

06核心流程优

核心流程优化设计

启动项目

流程持续优化*支撑系统建设*4W04合作伙伴策

流程持续优化*

支撑系统建设*

合作伙伴策略

服营渠道策略与规划

产品策略规划

支撑系统建设*

流程持续优化*

IT支撑系统规划

集团客户关键流程诊断

01内部诊断/

市场洞察/

目标细分

*项目范围外

??一阶段工作方法将主要进行调研，分析和诊断工作

1市场研究外部市场调研分析?IBM/二手资料研究专家访谈

市场研究

外部市场调研分析

?IBM/二手资料研究

专家访谈/数据分析

项目启动

项目组组建

项目前期准备

项目范围沟通确认

障碍诊断

内部人员访谈/FG

合作伙伴调研/访谈

?BI及外部数据分析

市场细分及需求

市场细分优先度

重点市场需求分析

目标客户清单优化

最佳实践

?IBM全球数据库

?IBM内部专家访谈

最佳实践/案例分析

关键障碍分析

产品障碍分析

服营渠道障碍分析

合作伙伴障碍分析

诊断及市场洞察

关键策略规划

关键流程优化

5周 4周 9周

合作伙伴策略

服营渠道策略与规划

产品策略

过去5周时间，项目组与广东移动共同开展了大量调研、分析与诊断工作

项目启动

与广东移动公司领导、项目组、IBM项目组就项目目标、工作方法与内容等方面达成共识

提交了项目工作计划、访谈计划和资料需求清单，双方组建项目组

内外部访谈

省公司领导和员工进行20场访谈、30人次；六个典型地市公司24场访谈，

60人次

合作伙伴访谈5场

集团客户问卷调查

集团客户问卷调查，在集团客户经理的大力协助下，对客户进行问卷调查，共对潜在用户和现有用户，发放900份，共回收587份有效调查问卷

问卷统计/SPSS分析工作

合作伙伴问卷调查

合作伙伴问卷调查共发出50份，回收有效问卷32份

问卷统计分析工作

内部经营数据分析/外部资料研究

收集并研究分析广东移动内部资料及从BI系统提取相关经营数据分析

收集IBM全球数据库、外部数据库中相关资料，研究分析最佳实践与案例

IBM/广东移动机密

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制造业

交通运输仓储邮政业

金融业

信息传输计算机服务及软

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