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健康险异议处理

健康险异议处理

你知道客户拒绝背后

的真相吗？

并不了解保险的好处自我防卫的心理作用

真的没有购置力

天生抗拒改变害怕做出错误的决定

•保险销售心理学研究说明

•准客户从一开始就摆出拒人千

里之外的姿态，很多时候并不

一定是要拒绝营销员或保险

而是出于人类的一种对无知的

事物的恐惧本性，或者仅仅是

想抗拒营销员对其所带来的变

•客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗

拒，它仅仅说明客户没有立即同意，而客

户其实想表达的是：

•给我一个购置的理由！

俗话说

嫌货才是买货人

资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客

客气气的准客户往往最后都不会购置，而那些一

直发表不同意见的才是最后真正购置的。

所以客户拒绝时，我们应该快乐，因为保险销

售的契机已经来到!

•二三是重点

•“问〞能掌握客户的准确情况

•“听〞能了解客户的真实想法

•准客户目前的开销和收入？

•准客户目前拥有什么保障？

•准客户有什么理想和心愿？

以“问〞贯穿对话适时导入保险

•“最近怎么样？〞

•“孩子在哪读书？开销大不大？〞

•“有哪些兴趣爱好？〞

•“单位福利待遇如何？〞

•“重大疾病怎么报销？〞

•…………

一、我有医保，不需要重疾保险

恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。

医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商

保没有这个规定。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材

料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，

是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一

般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。

二、我还年轻、健康，现在不需要

人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测

到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去

沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这

些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明

天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病

不是老年的专利，您听说过×××的故事吗？要知道越年轻买

越廉价，早买早保障，早买早受益，早买早平安，早买早放心。

蚂蚁都知道要留够过冬的粮食，何况我们人呢？

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三、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病

是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾

病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一

下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保

险而懊悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交

不起而等死，多么可怕啊！就像现在的司机都不愿出事,但

都给车子备了一个备用胎,以便急时之需.

四、“万一〞有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病

如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！

那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一

万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且

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我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三，

开枪！请问您敢不敢开？

五、我把20年钱交完了，能拿多少钱

您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是保到88

岁的健康保障，就好比买了一张广州到北京的长途软

卧票，可您到长沙就下车，您觉得这样做聪明吗？

六、如果我没有生病，那不是亏了吗？

没病是好事还是坏事？

没有病，我们在保险银行里存了10000元钱

没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了

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更多的财富。赚了一笔钱！

小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋

楼！没病就等于赢回了一栋楼！

七、收入刚