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企业销售培训专用汇报人：TELEMARKETINGTECHNIQUES

目录运作过程OPERATIONPROCESS成功因素SUCCESSFACTORS基本内容BASICCONTENT营销策略MARKETINGSTRATEGY

基本内容BASICCONTENT

基本内容直接营销者利用一切主要媒体向潜在的客户提供直接服务。报纸和杂志上刊登了大量的广告出售书籍、电器，提供度假服务及其他商品和服务，客户可通过拨打免费直接营销者就日常的接受订单而言，它被称为随着信息化的发展，在电视、信息化发展

4C定义迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。4C的流程利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。收集市场信息321基本内容

运作过程OPERATIONPROCESS

最常用的销售方式事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率。准备一个名单首先规定打规定工作量人们拨打销售营销时间选择运作过程

运作过程制定人员职责增加收益把握客户需求拨打注意事项

营销策略MARKETINGSTRATEGY

抓住客户的逆反心理，用负面问题开场。用小道具开场，激发客户的好奇心。让客户看到你的价值，主动给你名片。善用提问摸透客户的真实想法。用你的专业智慧将小业务变成大生意。兴趣开道会议式营销，让客户从旁观者变成参与者。开发客户想象力，让他爱上你的产品。利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力。用一张表格让客户说服自己。会议式营销略施小计，绕过前台接线员。连环发问，为没时间的客户创造时间。捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人。化解客户隐藏的拒绝，把营销策略010302营销技巧

营销策略先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”。消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”。用产品的差异点跑赢对手。三个绝招让客户感觉物超所值。这样说客户不觉得你的产品贵。妙用演技把自己变成讨价还价高手。占据主动抓住成交信息，获得成交主动权。“无利润销售法”帮你打开市场局面。故意犯错，抓住客户的“小尾巴”。分解成本策略，给顾客足够的震撼。自暴其短，获得客户的信任。合同也能当做成交的工具。让客户成为你的兼职推销员。乘胜追击

这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。只有真诚的人才能赢得信任。我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。说话要真诚追呼在追呼有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。注意倾听营销策略

成功因素SUCCESSFACTORS

基本上所有的公司都在有意无意的运用新兴的营销手段产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做产品进行数据质量成功因素

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市场调研分析方法汇报人：

调研方法

企业内部的销售代表或专业的第三方调研公司的人员通过入户访问指调查员到被调查者的家中或工作单位进行访问，直接与被调查者接触。入户访问计算机辅助计算机辅助

小组（焦点）座谈小组（焦点）座谈（FocusGroup）是由一个经过训练的主持人仔细选择邀请一定数量（6–15个）客户，以一种无结构的自然的形式与一个小组的被调查者交谈，了解与客户的满意度、价值相关的内容。拦截访问拦截访问是指在某个场所（一般是较繁华的商业区）拦截在场的一些人进行面访调查。深度访谈法深度访谈法是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中,一个掌握高级技巧的调查员深入地访谈一个被调查者，以揭示对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。

投影技法所谓投影技法是一种无结构的非直接的询问形式，可以鼓励被调查者将他们对所关心问题的潜在动机、信仰、态度或感情投射出来。在线访问法企业利用在线的调查、免费的网上文字评语、在线的调研收集客户的信息。邮寄/公司通过直邮或

基本概念

市场调研（marketresearch）是一种把消费者及公共部门和市场联系起来的特定活动一一这些信息用以识别和界定市场营销机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。市场调研实际上是一项寻求市场与企业