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家具导购员的素质与素养

主讲人：史安国

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第一节：家具导购员的职业概述

一、家具导购员角色定位

〔一〕家具导购员扮演的六种素质

1.家具导购员是品牌的形象代言人

〔1.充分理解企业理念与文化

〔2〕保持良好的心态

〔3〕真诚地对待效劳

2.家具导购员是一线的强大推销员

3.家具导购员是专业的家居装点师

4.家具导购员是社会的环保倡导者

5.家具导购员是顾客的心理工程师

6.家具导购员是企业的一线情报员

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第一节：家具导购员职业概述

〔二〕家具导购员不应扮演的三种角色

1.不做导游

在终端销售过程中，导购员应该让客户模糊的需求明晰化，

而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家，大多

消费者只是有购置动机，但并不知道自己真正需求的产品应

该具备什么功能、材质、外观。

销售过程中，导购员要一定记住：主动权要掌握在自己手里，

要卖适合消费者的产品，要卖消费者所需要的产品。

2.不做老师

消费者是来购置产品，其动机是对现状不满足产生了购置需

求，这种需求是改变、优化生活现状，而不是接受知识培训。

套套不绝的讲解，一是会造成消费者的反感，吓跑了客户，

二是会“言多必失〞

3.不做随从

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第一节：家具导购员职业概述

真正成功的销售并不是导购员一味地去迎合客户。而是导购

员针对客户的需求提供相应的家居解决方案，让顾客有独特

的、正向的情绪体验

二、家具导购员的职业道德

1.导购员的职业守那么

遵纪守法，爱岗敬业

尊重顾客，热情效劳

真诚守信，文明经商

2.导购员职业道德标准的内容

〔1〕坚持等价交换、买卖公平

〔2〕保证商品质量

〔3〕做到将信誉、重承诺、守信用

〔4〕坚持实事求是

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第一节：家具导购员职业概述

〔5〕做到廉洁奉公

三、家具导购员的职业意识

一般来讲，家具导购员的职业意识包括效劳意识、顾客意识、

质量意识、信誉意识、合作意识、平安意识

1.效劳意识

效劳并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，

只有将效劳当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功

的销售，才能获得满意的结果

2.顾客意识

站在顾客的立场上替顾客设身处地的着想，这就是导购员最

根本的顾客意识

3.质量意识

质量是一些销售活动的根底

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第一节：家具导购员职业概述

4.信誉意识

说到做到，做不到就最好不要说出口

5.合作意识

销售并不是一个个人行为，团队的力量更强大

6.平安意识

导购员要把顾客的生命、财产、平安放在首位，把平安经营

放在首位。尤其一些平安隐患，及早接触，而不是置之不理

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第二节：家具导购员业务素质

一、家具导购员的工作职责

1.家具销售〔迎宾、接待、展示、演示、谈判、成交、下单、付款、

送货〕

2.卖场卫生〔地面、天花、样品、POP广告、玻璃、摆设、陈列、

饰品摆放、标价牌、〕

3.家居咨询〔装修风格、饰品搭配、色彩选择、空间布置〕

4.售后效劳〔产品型号不对、质量缺陷、〕

5.客户关系〔客户档案、拜访、上门拜访〕

二、家具导购员的业务素质要求

1.熟悉本品牌信息〔品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、

售后效劳〕

2.熟悉竞争对手

熟悉自己产品的独特卖点，拿自己的长处和对手的短处比较。比较

要有理有据，要有强大的说服力。此外，要勇于成认对手的长处，

切忌贬低对手。

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第二节：家具导购员业务素质

3.熟记家具根底知识

〔板材、结构、木材名称、油漆、环保标准、五金件〕

4.了解消费者心理

切勿按照固定模式和形形色色的人打交道。学会从细节处揣

摩顾客的心理活动。

5.具有良好的沟通能力

〔1〕你沟通的对象对不对？〔找对人〕

〔2〕你说的话对方能听的懂吗？〔简单、形象、生动、有趣

〕

〔3〕核心价值呈现在对方的面前了吗？〔对方看到了吗〕

〔4〕对方的疑问彻底解决了吗