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从友邦管理特色看其成功之道

卓越经营典范

;汇报背景：;友邦在广东业务现实状况：;主要结论：

友邦成功之道

成功外勤管理:合作经营、利益协调

企业很好地协调好各层级之间利益，并建立外勤队伍专业经营观念。

卓越战略执行能力:战略执行系统能力

友邦成功不是因为某一策略或某一制度成功，而在于它能依据战略系统地规划、整合企业各项政策，同时对企业既定战略能一贯坚持.

战略投资和财务管控良好平衡

强大品牌，专业形象，良好市场美誉度

;我们用一个形象比喻来分析友邦成功原因;;;外勤经营——外勤管理特点;晋升期

较长;外勤经营——晋升、考评特点（对于队伍发展影响）

友邦这些晋升、考评特点对于队伍发展有着相当影响：

因为晋升期较长，晋升主任基础较扎实，行业认同、客户积累、技能养成等各方面都有了良好沉淀，为今后组织发展打下了良好基础

因为考评期较长，考评标准较低，晋升主任和经理们极少发生降级，因而不会发生在职级上起起落落现象，而我们知道晋升后再降级业务员不论在心态上还是在意愿上均会受到严重打击。友邦基本法这些要求能够在一定程度上保护业务员晋升主动性，激发他们增员意愿。

因为短期考评压力不大，各级主管们能够集中精力做增员和辅导，从而使企业组织得以快速发展。;组织架构;职前培训组;资深业务员组;增员;营销管理——市场定位

;起步阶段;营销管理——人才招聘和流动

;营销管理——人才招聘和流动（续）

;制度和文化

---人性化管理

在友邦，管理出发点是认为业务员都渴望成功，企业责任在于激发业务员成功愿望，并为他们创造一个良好环境，因而对业务员动作以正面激励为主。

一个突出例子表现在基本法考评上，企业制订维持考评标准较低，业务员极少因为考评压力而去展业。

“企业考评很松，其实成功是我们自己事，我们怎么会不努力呢？”

友邦管理文化之所以成功是因为这一管理文化与其队伍现实状况相符。友邦业务员整体素质较高，自我发展意愿较强烈，因而适合其特定管理文化。;制度和文化（续）;当中资企业业务员沉迷于“是我们养活了内勤，内勤理应为我们服务，企业应该为我们做更多事”而对企业指手划脚时，在友邦，极少有类似思维和由此引发摩擦。一个突出例子是友邦内外勤关系管理：外勤不允许进入内勤职场，全部文件、材料都必须经过总台转。而业务员已普遍认同、恪守这一规则。

;友邦精明之处于于:从分企业开业时起就重视业务队伍中管理制度和文化建设。因为他们深知当队伍壮大后，已成型制度、文化将极难改变。假如企业在开业早期能建设成功管理制度和文化，这些成功原因将很轻易传承到后代业务员中；假如企业不加以引导，那么队伍中不良原因必将积累、蔓延。

今天，友邦管理制度和经营文化已深入业务员心中。据了解，年初广州中意曾试图挖角友邦，但成效不大，业务队伍对企业文化和气氛认可是一个很主要原因。;制度和文化（续）

;;理想外勤经营是让每个有能力、有意愿人在企业都能得到最大发展空间。

理想外勤经营是建立支持型工作关系：在一个充分支持环境下，业务员

发展空间才能真正转化为晋升和发展。

要达成以上理想状态，企业无法回避一个困难在于：怎样形成有效利益分享、

协调机制（企业和主任之间、上级主管和下级之间）

所以外勤经营管理须处理三个问题：

怎样使业务员有最大发展空间

怎样使业务员（主任）得到充分支持

怎样平衡利益;成功营销管理;主任独立自主、合作经营;友邦值得称道地方在于：业务员对于全部相关步骤均给了正面评价。正是这一个个工作步骤成功铸就了友邦整体竞争优势。

;

友邦对该职场和对应

培训教室共投资300多万

进行了装修和设备购置，

给人以良好视觉效果。

这个职场当前已经有业务员

300多人，配有8个内勤，

其中专职讲师2人，

ADE2人。

;成功原因分析——卓越战略执行能力;

友邦在营销层面战略经营集中在人才经营上。平安一位营销干部曾感叹到：“一样开招聘会，他们能招到好人，我们却不能。”其实从增员这一刻起，友邦就占据了先机。而造成这种先机，不是友邦在详细增员办法上优势，而是与增员相关各个步骤上相互配套系统优势（见下页阐述）

我们经过2个图来说明友邦系统性战略执行能力。

;发展过程;在第二个步骤：为把新人培养成合格业务员，友邦制订了以下策略

1、针对新人产品销售策略（意外险和医疗险销售）

2、因为意外险和医疗险件均保费较低，友邦基本法转正、及

维持考评要求均较低；同时对新人辅以财务支援，确保基本收入

3、培训投入策略：企业在培训设施、讲师队伍建设上投入很大

在第三