产品差异化姚文宽.pptx

销售管理SALESMANAGEMENT产品差异化PRODUCTDIFFERENTIATION主讲老师：姚文宽

销售管理为打造品牌产品，必须实施差异化。许多产品可以在形式，即在尺寸、形状或者产品的实体结构上差异化。

例如早期的潘婷是基于顾客头发的类型提供的产品，损伤的头发经过潘婷的修复可以成为健康的头发。

产品形式的差异化但是潘婷发现，对于亚洲的消费者而言，寻求发质上的差异没有任何意义，多数亚洲人不是卷发，弹性丰盈的概念对亚洲人的意义不大。

于是潘婷针对亚洲人的发质，开发的差异化的产品：丝滑、丰盈、平衡、活力和去头屑的洗发露。

产品特征的差异化多数产品通过各种特征对其基本功能进行补充。企业可以对近期购买者进行调查，以识别和选择适当的新特征，然后计算出每项潜在特征代表的顾客价值与公司成本。

产品特征的差异化企业还应当考虑需要每项特征的顾客有多少，需要花费多长时间推广，竞争者是否容易复制。企业还需要考虑特征的组合或者套餐。汽车企业通常依据内饰标准生产，从而降低了生产成本和存货成本。企业必须决定是以较高成本提供定制化的特征，还是以较低成本提供若干标准组合。

顾客定制营销者可以通过产品定制最好的满足个体差异化的需要，随着精通收集个人客户和商业伙伴的信息，并将工厂设计得更为柔性化。企业已经提高了赋予市场供应品、信息和媒体个性的能力。

顾客定制大规模定制指企业具有满足每个顾客需求的能力。即在大规模的基础上个性化地设计产品、服务、计划和传播。

产品的性能质量低水平01产品的性能质量包括四个等级，任何产品都可以归入其中一种。平均水平02高水平03更高水平04

性能质量是指产品的主要特征发挥作用的水平。

产品的性能质量企业不必设计最高的性能水平，而是寻求同目标顾客的需要和竞争者的性能相适应的水平。企业还必须持续对性能质量进行管理，不断提高产品的性能质量，才能获得高回报和高市场份额。试图通过消减成本降低质量通常会导致不良的后果。

产品的耐用性耐用性是产品的一种价值属性。耐用性是在衡量正常或者使用频繁的情况下，产品预计的使用期限，是产品的一种价值属性。对那些由于拥有较长使用期限带来良好声誉的商品，购买者通常会乐于支付更高的价格。

产品的可修理性如使用者花费很少时间和金钱可以自己修好产品，那么该产品就具有理想的可修理性，一些产品自带诊断功能，使服务人员可以通用互联网解决问题。可修理性是用以衡量产品出现问题或者损坏后可被修理的难以程度。

销售管理SALESMANAGEMENT感谢观看THANKYOUFORWATCHING主讲老师：姚文宽