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证券经纪人工作心得体会

证券经纪人工作心得体会1

我做证券经纪人有很长时间了，现在我来说说我的感想，从我这么多年来自

身和看着数百位同行的成长经历来看，现在证券经纪人很难做，营业部招来的分

析师多半只适合服务些二三十万资产以下的小客户还凑合，要服务20万到150

万这一段佣金贡献度水分最少、效率最高的客户，我认为招来的分析师要有如下

几个要求、年龄要够大至少30岁左右，40岁上下是最好的。从业时间要长，至

少8年以上。这是经验积累和给客户基本信任感的最基本要求。

分析师的个人流动资产要高于这一标准上限。客户通常是跟比自己更有钱的

人学习的，分析师对比自己经济实力差的客户更有自信,这都很重要。更重要是，

达到这一标准的分析师都已经过了原始积累期，在业内有一定的地位和号召力，

才会比较重视自己的信誉，不太会为了多赚钱带客户随便交易。

要有说的能力，或者队伍中至少有几个人是能说的。能不能说的标准很简单，

组织100个客户，讲1个半小时，始终保持最少90个客户在现场听(睡觉的不算)

直到结束。说的能力体现了培养客户的能力。培养客户对你服务的需求比一味满

足客户你根本满足不了的需求要现实的多，也是服务成功与否的关键。这一点可

以说是最重要的。客户的需求是什么，证券客户尤其是新客户的需求就是天天抓

涨停，次点儿的要求年年翻番、每拨跑赢大盘还不被套。要是一味满足客户,你

永远做不好服务，那是不可能完成的任务。要改变的是客户的需求和思维方式，

不通过说教和培养还能怎么改变!服务绝不是简单的局限于推荐股票。

分析结果绝不要团队化的。一定要保持每个分析师观点的独立性。决策团队

越大，人越多，准确度越低。分析师要有自我保护能力，也就说要么自身分析体

系有控制风险的能力，或者能有自圆其说的能力。当然，这有耐于公司招聘人员

要有一定的鉴别水平。

分析师言语平和，不要有过激语言。同时更不要总是涨跌都说，等于没说。

客户允许你有错误，但不要没观点;客户允许自己被套，但请你帮其自救。

有竞争力的分析师队伍一定是稳定的，要充分经历牛熊市的考验，一定要有

明星效应。而具备这样能力的分析师在成功的独立经纪人、证券软件和咨询公司

中并不少见(这批人就是面向上面这批客户而生存的，比研究所的人更有针对

性)。新的经纪人政策已经使得原先的独立经纪人自建团队的发展模式叫停。下

一步就看，哪些券商能利用好这批资源，组建真正有竞争力的分析师队伍。或者

民间自组各种形式的平台来将这批资源和市场结合。对绝大多数普通的经纪人而

言，要做的是提高自己的营销能力比提高咨询服务能力更现实，并密切关注这样

平台的诞生，然后投靠它。这之前就随便找家营业部混混，拿点基本工资还是没

问题的，谁叫现在有牌的经纪人还算稀缺资源。

证券经纪人工作心得体会2

没有不好的行情，只有不好的经纪人。”这句话说明了在股市中不要给自己

找任何借口，经纪人的业绩主要取决于自己本身，而不是股市行情。在经历了

06年5月火热股市后，我从自己的业绩上深刻体会到了这句话的真谛。

在5月份股市一路狂飚，从1400点一路直上，而且没有在1500点停留多久，

直接冲上1600点。做为初涉证券的我，由于对证券市场没有过多知识和足够的

炒股经历，在与客户的股票观点沟通中，显示出了自己的不足——把握股市的能

力很差。正是由于我的缺点，使我在火热的5月股市中的业绩有点惨淡。

“做事必先做人”，要想做好的自己的工作，就必须努力使自己成为一名优

秀的经纪人。

首先，在业务知识上，通过自己的努力，不断积累自己的证券知识，为更好

的为客户服务打下基矗我每天晚上都会上网数个小时以上，分析当天的股市行

情，了解明天股市信息(如深沪交易所的停复牌公告)。从多种信息媒介获得有效

的股市信息，如电视台和网上当天股市解盘和明天股市预判。仔细阅读公司的广

发投资内参，从中获取股票分析理论和股票买卖技巧。

其次，就是工作中最重要的——与客户沟通。我以诚待人，了解客户的特点

和需求，急客户之所急，予客户之所欲。针对不同的客户特点提供个性化服务是

沟通工作的重中之重，如有的客户性格开朗乐于挑战新事物，我给他推荐股票一

般都是龙头股票(震幅比较大);有的客户不会经常有时间关注股票，可以为他推

荐大盘优质股(走势平稳);客户是老股民他认为自己对股票把握比较准，那我一

般不会打扰他(不过邮件会经常发给他，表示自己对客户重视);有的客户对股市

比较感兴趣，不过