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三只松鼠营销策划方案

篇一：论《三只松鼠》的服务营销策略

论《三只松鼠》的服务营销策略分析

进入21世纪，服务营销正在逐步成为营销学界瞩目的

焦点。所谓服务营销管理，是指企业在市场细分的基础上，

根据个人的特定需求来安排服务营销组合，向顾客输出非有

形产品或者便捷、愉悦、省时、舒适或健康等形式的附加价

值或利益，以满足每一顾客的特定需求的经济活动。服务营

销的过程既涉及服务提供者的产品设计、展示、输出、传递

过程，也是顾客接受、消费、感知和评价的过程，是企业寻

求差异化竞争优势的重要手段。下面就让我分析一下关于

“三只松鼠”的服务营销策略。

一、服务产品与品牌

在有形产品的市场营销过程中，服务往往依附于有形的

物品，而有形商品里面也包含服务的成分，所以二者的关系

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非常微妙。

“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司，于

20XX年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，

新鲜以及非过度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于

“森林系”，引发网售新鲜低价安全食品的革命。需要强调

的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前

的核心是坚果类，相继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，

且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产品都归类为

“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。同时，三只松

鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的80、90后身上，他们

个性张扬，最求时尚，享受生活，善待自己，对细节挑剔，

注重全方位体验。三

只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是产品

描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、

附赠的手机挂件、插卡套、员工工作环境等各个细节和场合，

无一不流露着松鼠文化，快乐可爱，绿色天然，关爱环境。

二、服务定价策略

“三只松鼠”的产品始终保持贴心低价。与线下商场超

市相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心低价的优质产

品是三只松鼠吸引顾客的核心。因在原产地采取订单式合作，

省去了传统企业线下中间分销渠道的盘剥，所以成本更低，

价格也更实惠。而且，因为直接面对消费者，利用数据挖掘

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技术，三只松鼠可以快速捕捉消费者消费趋势变化并快速反

应调整，基本可实现按订单生产供应产品，不会出现库存大

量积压等传统常见问题，这其中节省的费用可以支撑它采取

更灵活的定价吸引更多的消费者。

三、服务的分销渠道策略

“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用b2c平

台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开

创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这

种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享

受到新鲜，完美的食品。

“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的

不二法宝，但是三只松鼠在品牌力已经做到online坚果类

的no.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因

1.不做线下分销：三只松鼠企业定位于互联网销售的第

一品牌，

目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分

销必然增加流通环节，会破坏产品新鲜度，进而影响消费体

验，削弱品牌力。

2.不做线上分销：主要还是坚果的发货，三只松鼠的坚

果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，

那么，增加的发货环节同样会影响新鲜度。

四、服务促销与沟通策略

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“三只松鼠”创始人张燎原是三只松鼠的第一个客服，

他积累了客服经验之后，亲自总结写下一本上万字的《松鼠

服务秘籍》，推出客服服务十二招，目的就是要教会客服“做

一只讨人喜欢的松鼠”，让所有人都熟悉客户的需求和保证

将客户的需求实现到位。三只松鼠