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深度分销培训课程——物流配送管理细则试行深度分销物流配送管理培训课程第1页

目录一、序言二、物流配送体系市场开拓阶段市场巩固阶段市场维护阶段三、订货管理流程2深度分销物流配送管理培训课程第2页

序言

在农村市场实施深度分销必然会面临用户和终端维护成本趋高问题，经销商和客户绝大部分都散布在广阔农村市场，甚至局部地区交通还十分不便，所以，物流配送成本是营运费用主要驱动因素之一。那么是能否降低单位营运费用、降低物流配送运输成本、人力成本是关系到深度分销战略成败关键。解决问题基本思路是：一方面主动优化业务流程、提高业务员业务能力，提高工作效率；其次主动有效嫁接外部资源（人力资源和运力资源）。3深度分销物流配送管理培训课程第3页

序言（续1）

深度分销物流配送体系中有四个流程，即物流转移流程、全部权转移流程、货款转移流程和信息交换流程。在农村金融服务体系落后条件下，现款现货销售标准决定了物流转移流程、全部权转移流程和货款转移流程在转移点必须是汇合，这么，在汇合点就必须有员工在场。而在深度分销模式下，每个业务员可能要负责40-50个零售端点市场管理、渠道维护、服务平台建设和维护工作，配送结算业务量将是很大。那么怎样适时地高效率地嫁接外部和内部资源是搭建物流配送体系必须处理问题。4深度分销物流配送管理培训课程第4页

目录一、序言二、物流配送体系市场开拓阶段市场巩固阶段市场维护阶段三、订货管理流程5深度分销物流配送管理培训课程第5页

综述按照渠道建设三个阶段：1、市场开拓阶段；2、市场巩固阶段；3、市场维护阶段；设计对应配送处理方案和建立物流配送体系：6深度分销物流配送管理培训课程第6页

市场开拓阶段

在市场开发阶段，业务员对市场进行布局和规划时，就要考虑物流配送方案和体系搭建问题。因为用户对本企业产品和品牌认识有个过程，经销商对产品品种、档次和流量计划不能准确；另外，终端沟通和维护工作量较大。提议主要方式为：采取响应式配送方式，由业务员及时（3~5天）为终端提供配送结算服务。但这是成本高、工作量大方式，只是在早期采取，应主动帮助指导经销商合理进货，引导和说服他们逐步采取计划性配送方式。7深度分销物流配送管理培训课程第7页

市场巩固阶段（1）在市场巩固阶段，经销商物流量开始增加，配送任务开始加重，但他们对流量预见性和计划性加大了。提议采取计划性配送方式和主动嫁接当地配送资源建立配送体系，降低前期业务员配送工作量，确保配送服务质量。8深度分销物流配送管理培训课程第8页

市场巩固阶段（2）1、计划性配送方式，是依据某一区域内终端结构、分布和流量，结合巡访管理工作，采取按一定路线定时配送，从而降低单位配送成本，提升终端维护效率。比如：在各区域内按不一样巡访路线，分别约定每个月配货时间为5、10、15、20、25、30日，实现集中配送。9深度分销物流配送管理培训课程第9页

市场巩固阶段（3）2、依据各区域详细交通情况、终端分布和渠道特点，选择终端物流配送方式：（1）由办事处直接配送方式，主要利用于A类关键终端，且平均配送成本较低，结合业务员终端巡访，进行配送服务，普通在确认订货三天内负责配送抵达。（2）由办事处配送到各区域配送处，再由其配送到各零售终端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高非主要终端，详细按《区域配送处管理细则》。（3）由办事处配送到营销网络中区域批发商，并结算；再由其配送到所辖各零售终端。??10深度分销物流配送管理培训课程第10页

市场巩固阶段（4）办事处仓库零售终端零售终端零售终端区域配送处区域批发商零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端终端物流配送系统示意图11深度分销物流配送管理培训课程第11页

市场维护阶段深度分销进入市场维护阶段，终端网络已较为稳固，客情关系深入深化，客户流量稳定，配送服务能够深入集约，提升效率，减低费用。（1）经过统计和预测各配送线路和方式终端流量和流速，优化配送线路和时间，简化结算程序，逐步采取区域配送处方式，嫁接当地配送资源。（2）制订对应运费补助方案，勉励经销商直接到办事处拉货。给经销商运费补助既要考虑配送运输成本，又要考虑配送人力成本。?12深度分销物流配送管理培训课程第12页

目录一、序言二、物流配送体系市场开拓阶段市场巩固阶段市场维护阶段三、订货管理流程13深度分销物流配送管理培训课程第13页

订货管理流程（1）（1、各区域业务员依据各终端订货要求，填写《区域订货计划表》，提前三天向办事处申报订货计划，办事处依据库存情况和企业生产情况，于当日回答确认；如遇无法在承诺期交货，及时通知区域业务员与客户就品种、规格、数量和交货期等达成协调。