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广西国海证券与联想集团的谈判方案

一、谈判主题

我公司购买联想电脑相关要求与具体条件进行谈判

二、准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成:

主谈：公司谈判全权代表；

决策人：负责重大问题的决策；

技术顾问：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题。

三、谈判组成人员

A总经理秘书主谈;B谈判助理;C财务经理：

D技术顾问;E法律顾问：

谈判现在记录人员：后勤：

礼仪指导：

四、寻求法律支持

询问购买手段，支付手段，保险金等

五、知己知彼

（1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以

确定自己的谈判目标。

联想的创新精神和IBM个人电脑事业部不断寻求突破的传统在今天的联想得到了延续，新

联想是一个具有全球竞争力的IT巨人。在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad

笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantageTechnologies软件工具、

ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达35.2%

（Q2/FY2007，IDC数据）。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的

解决方案而广受中国用户欢迎。联想已连续10年保持中国排名第一。

因此，双方都亟需通过这次谈判，并力争使合作上升到一个新的高度。

（2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

（3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

六、双方核心利益及优劣势分析

1、我方核心利益：

2、维护企业声誉

3、保持双方长期合作关系

4、我方优劣势分析：

我方优势：

●固定收益业务成长最快的证券公司，各项业务指标位居行业前列

●拥有国内顶尖的并购业务团队

●投行业务在广西地区形成了独特的区域竞争优势

●经纪业务在广西区的市场占有率位居第一

●2007年，公司营业收入、净资产收益率等经营指标均居全国同类型券商前列

●国内唯一的在所有业务线均采用事业部管理体系的证券公司

我方劣势：

１、购买数量不多，恐怕对方不接受我方提出的条件

２、不能一次性付清货款

七、谈判时间：2009年4月3号下午2：305：00

八、谈判目标：

战略目标：

购买电脑数100台，30台配置较高，70台普通配置

最高目标：

1、以我方报价达成共识

2、用合理方式避免赔款

3、保持其他合作约定

底线：

1、维护企业声誉

2、以适当价格购机

3、维护长期合作

九、谈判内容：

1、电脑的购入单价或总价

2、电脑的型号、配置

3、售后服务，优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

4、运货方式及到货时间

5、货款结算

十、具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，介绍本公司背景

国海证券有限责任公司前身是1988年创立的广西证券有限责任公司，是中国首批成立的证

券公司之一，也是广西区内注册的唯一一家全国性综合类券商。公司目前注册资本8亿元，

员工总数803人。2005年10月，公司成为全国首批规范类券商，2007年，在中国证监会对

证券公司的首次分类监管评级中，国海证券被评为BBB级，目前正在推进借壳上市工作。

国海证券总部位于广西南宁，业务总部设在深圳，在北京、上海、深圳、广州、成都

及广西各地设有24家证券营业部和25家证券服务部，在北京、上海、深圳、南宁等地设有

投资银行、收购兼并和固定收益证券业务的分支机构，为客户提供证券代理买卖、证券发行

与承销、收购兼并、资产重组、财务顾问、资产管理、投资咨询等综合金融服务。

平和开局：首先表示非常有诚意合作，再吸引对方合作

（二）中期谈判：

（1）双方进行报价：

根据所要的两款机型，提出由对方首先进行报价，针对对方报价，我方协商。

我方报价：

1、提出我方报价，对对方的报价不接受

2、针对电脑型号要求对方适当考虑优惠

报价理由：

1、结合型号和降价比率

2、我方经济情况

3、对于双方合作关系的重视

根据