采购策略与谈判技巧.pptx

采购策略与谈判技巧实务;采购在企业活动中的地位与作用;;采购的定义;;采购管理;;采购对企业经营的重要性;;;采购资产回报率;?假设某公司的年销售额为1000万元，总

开支为950万元，公司拥有500万元的资

产，其中200万元为库存，购入物料的成本占销售额的50%。我们使用标准资产

回报率模型，可看出如果价格可以全面下调5%，那么资产回报率将提高多少？;销售额

1000万元;采购如何为企业绩效做出贡献;;;工业品市场和消费品市场的主要差别;;采购流程;;主要瓶颈和问题;;;;;;为什么要进行采购市场研究;采购市场研究的定义;采购市场研究的步骤;;行业生命周期对采购管理的影响;采购和竞争战略;成本领先和差别化;差别化

这一战略的目标是使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉。产品的独特性可以表现于设计、标志、技术、服务和其他许多方面。几个方面的组合也会产生同样的效果。差别化战略的目标在于培养顾客的忠诚度和对品牌的爱好，从而降低了价格的重要性。如果目标群体的规模对于产品独特优势的反应有限，公司可能不得不满足于较小的市场份额。;集中化

这一战略的目标在于以最佳的方法为特定的、明确定义的顾客群提供服务。集中化战略意味着公司要对顾客群的活动加以研究，熟悉主要问题，然后提供额定的解决方案。;精益供应链管理;JIT对供应商的影响;;公司的最终竞争地位取决于：

公司相对于其主要客户的定位；

与直接和间接竞争对手相比，其持续的、独特的优势；

对于其主要供应商和供应链战略的定位。;;;;;;;;供应商管理的要素;从供应商那里获得更好的成果;;质量成本;质量预防措施：

订单说明书的准备。

(潜在的)供应商资格的初步认定。

样品检验程序。

产品的首次交付和后续的试产。

第一批产品的生产。

质量协议和证明。;供应商质量评估;;采购的结果;采购者应时时考虑的问题;;如果用符号f(c)来表示成本因素的变动，用符号f(m)来表示市场因素的变动，用f作为权重因子，则有公式：

∑(f(c)+f(m))=100%的价格变动

按照这一公式，支付的价格的变动被看作成本因素的变动和/或市场因素的变动的总和。

成本因素的变动可能起源???：

f(c1)：人工成本的变动；

f(c2)；材料成本的变动；

f(c3)；能源成本的变动；

f(c4)；劳动生产率；

f(cn)；其他因素的变动。市场结构的变动可能起源于：

f(m1)：需求的变动；

f(m2)：供应的变动；

f(m3)：供应方存货的变动；

f(m4)：供应方生产能力利用率的变动；

f(mn)：其他因素的变动。;在决定采购价格方面的差异;;;供应商定价方法;采购者为了获得对供应商使用的价格的尽可能掌握，必须根据前面讨论的方法，区分成本价格分析和定价方法。因此，必须了解供应商的一些成本结构。

材料成本

直接人工成本

运输成本

间接成本;学习曲线;;;通过预计供应商的学习曲线，采购者能用此知识来与供应商协商未来的价格降低问题。学习曲线在以下情况中特别适用：

当涉及到由一个供应商按照顾客的规格进行专业的部件生产时。

当涉及到的金额巨大时。

当购买者由于一定的原因不能得到具有竞争性的报价时。

当直接人工成本构成了产品的重要成本部分时。;供应商评估;评估方法

棋盘式对照表

个人评估

供应商审计

卖方评级

成本模拟;建立供应商阶段性评价系统;;厂商资料调查表;;;采购谈判;工业采购谈判的特征;认识谈判形势;谈判地位;可能削弱采购人员谈判地位的几种因素;准备谈判;应收集的信息;一些规格问题

是否给予了供应商提供规格中价值的机会？

规格的哪些方面是关键性的？

哪些规格可以做一下变更以便达到相同的功能？

怎样衡量与规格的一致性？

谁衡量，在哪里衡量？

如果被衡量项目具有特殊性，可否用另一个标准代替它？;一些交付问题

我们希望供应商以怎样的频率交货？

每次的交付数量是多少？

如何交付原材料/零部件？

谁对包装负责？

交付地址是？

在交付地是否存在限制（如交付时间、载货卡车的大小）？

关于逾期费的立场是什么？;一些财务问题

用何种货币进行交易？

如果采用外币，使用什么汇率？

在这个细节上什么日期是最重要的？

应用什么信用条款？

普通的支付条款是什么？

供应商是否要求分期付款？

如果这样，这些条款可以协商吗？

如何改进？;一些合同问题;一些人员问题

将和谁谈判？

你对他们有什么了解？

如果涉及到一个团队，团队的组成是？

这些人是否有权确定协议？

这些人中哪些人负责确保履行协议？

供应商工厂中的哪些人是关键的联络人？

我们的团队应该如何组成？

谁领导？;一些普遍问题

我们的优势和弱点是什么？

谈判对方的优势和弱点是什么？

将要谈判的协议有效期是多长？

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