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国内商务谈判案例
现在的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起
着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间
的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面店铺整
理了国内商务谈判案例,供你阅读参考。
国内商务谈判案例01
1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼
公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状
态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,
因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而
卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼
公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着
应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机
床。
▲在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的
环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利。
国内商务谈判案例02
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形
灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工
厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,
建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代
表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生
产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具
熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈
判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好
处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲
成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为
这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂
不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败。
国内商务谈判案例03
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来
出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要
内容是:秘鲁或智利鱼粉,数量10000吨,溢短装5%,价格条款:
MG上海,价格每公吨483美元,交货期:1989年5-6月,信用证
付款,还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联
系后,将G公司的意见以传真转告M公司,要求M公司将价格每公
吨483美元减少至当时的国际市场价480美元,同时对索赔条款提出
了修改意见,并随附G公司提议的惯用的索赔条款,并明确指出:
“以上两点若同意请速告知,并可签约”。
4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商,双方各做让步,
G公司同意接受每公吨483美元的价格,但坚持修改索赔条款,即:
“货到45天内,经中国商检机构检验后,如发现问题,在此期限内提
出索赔”。结果,M公司也同意了对这一条款的修改。至此,双方在
口头上达成了一致意见。4月7日,M公司在电传中,重申了实盘的
主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司,并告
知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。
4月22日,香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理,并交
给他M公司已签了字的合同文本,该经理表示要阅后才能签字。4天
后(4月26日)当M公司派人去取该合同时,部门的经理仍未签字。M
公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2
日,M公司致电传给G公司,重申了双方4月7日来往的电传的内容,
并谈了在广交会期间双方接触的情况,声称G公司不执行合同,未按
合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求,除非G
公司在24小时内保证履行其义务。
5月3日,G公司给M公司发传真称:该公司部门经理某先生4
月22日在接到合同文本时明确表示:“须对合同条款做完善补充后,
我方才能签字。”在买卖双方未签约之前,不存在买方开信用证的问
题,并对M公司于4月
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