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家纺行业员工培训手册（1）

(一)卖场

1.卖场气氛

店面里气氛是很主要，经常是多个气氛共同存在，共同发挥作用。一个成功卖场必定要充满这么气氛：

◆买卖气氛。◆舒适气氛。◆活泼气氛。2.卖场区域划分

区域划分标准：我们按前后关系可将卖场分为店前、店中、店后。

（1）店前区

店前区主要作用是能够吸引用户，所以可放置一些促销品，低价位产品，或是颜色上比较吸引人产品。比如：促销

产品，单件系列、靠垫系列、毛浴巾系列、家居服、季节性产品。橱窗是店前区域不可缺乏部分，它是吸引店外用户

进店选购商品一个最直接通道。通常橱窗分为开放式、半封闭式、全封闭之类，现在比较多采取全封闭式橱窗。全封

闭式橱窗能够陈列单件、套件、餐橱，棉被等比较能出气氛产品；半封闭式，开放式橱窗较多采取整床陈列。促销

产品放置也是店前区域不可缺乏一部分，通常能够用可移动型矮柜。陈列方式，或整齐放置，或是堆放。促柜应放置

在当用户走入买场时首先看到地方。低级单件产品能够放置在卖场较前位置，因为单件产品颜色较亮，轻易引发人

视线关注，其次它价位较低，更能够引发用户钩物欲望在店前区摆放适当靠垫，毛浴

巾、季节性产品，一是增加卖场气氛；二是增强购置群体。

（2）店中区

店中区主要作用是引导有意用户购置他们所需要不一样类型产品，是将各类产品明确化，可放置些中高档产品。

比如：中等套件、棉被、枕芯系列、床垫系列、儿童系列、餐橱系列、毛毯系列。中等套件是店中区首推陈列类

型。在店中区可安排放展床和展床区域形式来表现中等套件。棉被、枕芯、床垫是一整个系列，在卖场里这三类

应该是在一个区域中进行展示，它能够给用户一直观展示效果，让用户很快能够选购自己所需产品。

（3）店后区

店后区主要作用是对于一些特殊购置群体，他们有较高购置能力和销售意识，但因为这个消费群体人数上限制，所

以在店后区为这些人提供超高档产品.如：极品套件.极品套件都是从区域形式来表现，是整体专卖店亮点，但因为其

价格高，所以放于店后区位置，整个区域用各种与其套件相配套道具来衬托出套件整体气氛，从而达成展示效果。

2.商品陈列规则

合理陈列商品能够起到展示商品、刺激销售、方便购置、节约空间、美化购物环境各种主要作用。据统计，店面如

能正确利用商品配置和陈列技术，销售额能够在原有基础上提升10%。导购应对其非常重视，并争取有所创意，塑

造出店面特有格调。

（１）陈列标准：

①显眼标准：利用陈列手法营造区域亮点，把新品、畅销品摆放在最显眼位置，促进销售。

②生动标准：陈列活泼生动，高低错落有致，花型表现完整，营造鲜明气氛。

③提升标准：表现产品档次，并善于利用高档道具，为产品锦上添花。

④新异标准：常换常新，抓住用户好奇心，保持店容店貌新鲜感。

能够从以下几点实现：

◆陈列产品常换常新◆陈列方法常换常新◆店内布局常换常新

（2）商品陈列基本方法

①商品区域分布应显著。

接到商品后，将各类商品分大类、主题、材质、性能，摆放在已确认商品配置图中，指定道具位置旁，并应考虑邻

柜商品部类，方便衔接。必须同一系列，或同一色系，切忌不一样颜色、系列、材质放置在同一版面。商品正面要一

致对外，颜色搭配要协调，整体陈列整齐、漂亮。

②商品显而易见。

不应有用户看不清楚或小商品被大商品挡住地方，用户伸手可取。不能将带有盖子箱子陈列在货架上，还要

考虑陈列高度，以方便用户随手可取。

③商品摆放次序

出样时，通常情况是自上而下，体积小、材质轻、厚度较薄商品放上层；体积大、材质重、厚度较厚商品放下层。

越下层，商品需往外拉放。遇上特殊商品，只能在平视或往下看情况下，才能看清商品性能者，商品就应

该放在与视线平行那一层或往下放。

④注意人流潮向决定版面优先次序注意人流潮向，价格标签统一贴在一个固定位置并正面迎客。越大标签越有廉价

感觉，价格标签应大小适合。新品及畅销品，放在最好或端头位置，争取展销机会，端头以摆放站

立商品为主。排好版面，除了近处检验，更注意站在左右及远处来观赏陈列效果。

⑤注意版面新鲜感及季节改变

导购人员要灵活机动，依照季节改变、商品销售情况，经常更换版面。节日期间要营造节日送礼气氛，使居

梦莱店面，永远保持新鲜、漂亮、吸引新老用户。展台商品注意色彩协调性，台上商品不宜过多过杂。

⑥季节性商品

当令商品贩售时间较短应出在最显眼位置，同时要注意库存量控制在季节结束前一个月放低采购量并快速出清，如

季节结束后仍剩下较大库存应及时申请退仓。

⑦新品上市

柜上接到新品通知后即考虑摆放位置，调整版面，主题商品或系列增加单品应