房地产市场营销渠道策略.pptVIP

第三节房地产营销渠道管理（４）盈利能力分析。（５）资产管理效率分析。１）资产周转率是指企业用资产平均余额去除产品销售收入净额而得出的全部资产周转率，该指标可以衡量企业全部投资的利用效率，资产周转率高说明投资的利用效率高。２）存货周转率是指产品销售成本与存货平均余额之比，该指标说明某一时期内存货周转的次数，从而考核存货的流动性。存货平均余额一般取年初和年末余额的平均数。一般来说，存货周转率越高越好，说明存货较低，周转快，资金使用效率高。上一页下一页返回*第七章房地产市场营销渠道策略第一节营销渠道概述第二节房地产营销渠道的选择第三节房地产营销渠道管理第四节营销渠道的改进与调整第五节营销渠道控制第一节营销渠道概述一、营销渠道的定义所谓营销渠道，即通常所说的商品流通渠道，是指商品从生产者流向最终消费者所经路线和所经营销单位结构形式的总和。房地产营销渠道是指房地产产品由开发商转移给消费者的途径，是房地产市场营销的重要环节。二、营销渠道的作用１.搜集信息功能房地产营销渠道具有信息渠道的作用，能帮助房地产开发商收集、传递消费者的需求，以便开发商对下一步的开发建设做出修正。另外，还可以帮助开发商收集竞争对手的信息，使企业做到“知己知彼”，在竞争中保持竞争优势。下一页返回第一节营销渠道概述２.促进房地产销售功能房地产营销渠道能向用户传播有关房地产产品和服务的富有说服力的信息。（１）推销功能。（２）促销功能。３.市场调查和预测功能房地产开发商应通过中间商进行市场调查和预测。４.融资功能房地产投资与交易金额巨大，巨额资金离不开金融机构的支持。上一页下一页返回第一节营销渠道概述５.咨询功能房地产业是一个十分复杂的产业，中间商对这些复杂的领域有较为丰富的经验和知识，既可为消费者提供购房服务，又可为房地产开发企业以及经营者提供相应的咨询服务。６.分担风险功能房地产投资巨大，资金回收期长，容易受各种市场因素影响，因而风险较大。尤其是房屋预售制度推广普及以后，使购买与使用不能同期进行，房地产开发企业要在收齐预订金或贷款到位后才能开工。此时，中间商往往具体介入并负责担保。上一页下一页返回第一节营销渠道概述三、营销渠道的类型（一）直接营销渠道直接营销渠道是指开发商自己直接将房地产商品销售给顾客，其交易过程为房地产开发商———消费者（业主或租者）。如开发商直接销售，会分散企业的有限资源和决策层的精力，在分配人员进行销售策划时，往往会顾此失彼，难以有好的销售业绩，导致其资源不能有效利用，所以只在以下情况才采用这种渠道方式。（１）房地产开发企业为大型房地产公司，内部有专门负责销售的公司或负责楼盘销售的部门。（２）目前市场处于卖方市场，推出的楼盘供不应求，无须再去找代理商。上一页下一页返回第一节营销渠道概述（３）房屋销售价格与成本相差大。（４）楼盘素质特别突出，市场反应非常好，有时甚至由业主预付部分或者全部的建设费用，这种情况下也无须代理商。（５）企业自身具有市场营销技术，管理能力强，经验丰富，财力雄厚，需直接控制营销情况。上一页下一页返回第一节营销渠道概述（二）间接营销渠道１.房地产经销商房地产经销商是指拥有房地产产品所有权和处置权的中间商。由于房地产产品价值量大、经营风险大，房地产经销商具有区别于一般商品批发商和零售商的独特属性，这种独特属性表现在以下三个方面。（１）房地产经销商在业务上具有较强的兼容性。（２）房地产经销商经销形式具有多样性。（３）房地产经销商需要拥有很强的经济实力。上一页下一页返回第一节营销渠道概述２.房地产代理商房地产代理商又称为房地产中介，是指接受房地产生产者或经销商委托，从事销售业务，但不具备商品所有权的中间商。经销商的目的是获取投资收益或转卖差价，而代理商只是为房地产开发企业、经销商、购买者以及承租者提供咨询、代办等业务，其目的是向交易双方或单方收取一定数额或一定比例的佣金。房地产销售代理商的产生，是由房地产流通特点所决定的。房地产投资的高度复杂性、高度回报性、高度风险性，加上商品的价值高，决定了它的销售难度及销售的复杂性超过其他一般商品。具体表现为以下三点：上一页下一页返回第一节营销渠道概述（１）房产销售方式多样。（２）销售时间长。（３）营销企划制定的范围广。其包括市场调查、市场预测、确立产品策略、促销策略、定价策略，较一般商品复杂。房地产代理商又分为房地产企业代理商和房地产经纪人两类。（１）房地产企业代理商。房地产企业代理商是受房地产生产者或经销者委托，签订销售协议，在一定区域内代销房地产产品的中间商。（