物流企业营销和客户管理.pptxVIP

第八章物流企业营销与客户管理;;第1节物流企业营销概述;（二）物流企业营销特点

1、物流服务质量水平并不完全由物流企业所决定（物流服务性质：无形性、不可分割性、不稳定性、不可储存性）

2、物流企业市场营销对象广泛，市场差异程度大（国内外原材料生产商、零配件生产商、产成品制造商、销售商、最终用户、政府及行业协会等）

3、物流企业营销需要强大服务能力;案例：深九国际物流有限企业与松下企业;（三）物流企业营销标准

1、考究效益，重视规模标准

2、考究优势，重视合作标准

3、考究回报，重视双赢标准

（四）物流企业营销作用

1、是物流企业管理一项主要求职能，包括企业经营活动全过程以及企业内外部。

2、既是物流服务市场发展客观要求，也是物流企业应对外部竞争、提升本身生存和发展能力实际需要。

3、市场营销又??物流企业关键职能之一。;二、物流企业营销研究方法;第2节物流企业营销管理过程;一、搜集、研究营销信息，分析、评价市场机会

1、建立营销信息系统，搜集、研究营销信息

（1）物流营销信息系统概念：是一个以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其它办公设备，进行物流营销信息搜集、传输、加工、储存、更新和维护，支持物流企业高层决议、中层控制、基层动作集成化人机系统。

（2）建立物流营销信息系统目标：辅助物流企业进行营销管理，为管理决议提供信息支持。

系统涵盖大量数据、各种分析方法、大量数学模型和管理功效模型，经过对信息需求评定，对营销情报、营销研究、营销分析、内部汇报等系统和信息分送工作，确保信息全方面、准确和及时。

;;2、发觉和识别营销机会

营销机会，是指对物流企业市场营销活动含有吸引力，企业拥有竞争优势和取得利益环境机会。

注意：环境中机会，并不都是物流企业营销机会，关键要看，它与物流企业目标和现有资源是否相适应，是否能使企业取得差异利益。;3、评价营销机会

（1）环境威胁分析

两个方面：一是分析环境威胁对企业影响程度；二是分析环境威???出现概率大小。

三种对策：反抗对策、减轻对策、转移对策。

（2）市场机会分析

两个方面：一是考虑机会给企业带来潜在利益大小；二是考虑机会出现概率大小。

（3）环境综合分析

应对策略：面临理想环境应采取策略、面临冒险环境应采取策略、面临成熟环境应采取策略、面临困难环境应采取策略。;二、市场细分、市场定位与目标营销（SPT）

1、市场细分：可按照以下原因对市场进行细分：地理位置、企业类型、企业规模、“最终”和“中介”客户、收入水平、受教育水平、社会阶层、年纪、性别、所购置产品类型、特定性等。

2、市场定位：基本定位、特色定位、竞争定位。

3、目标营销：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。;三、制订营销计划，决定营销组合，选择最正确方案

1、“4PS”理论与营销组合

2、“4CS”理论与营销组合

(客户、成本、便利、沟通);;四、营销活动管理

（一）物流企业营销计划

1、物流营销战略计划

（1）战略计划是企业长久计划。

①战略计划是企业长久计划，年限普通在3年以上。

②环境分析，包含物流服务市场发展趋势、技术发展、竞争者发展情况等，尤其要分析外部环境中机遇和威胁。

③企业本身分析，包含：人才结构、产品结构、资本结构和市场竞争力等，尤其是要分析本身优势和劣势。

④拟订目标。

⑤制订详细战略，包含企业增加型战略及其对应产品战略和市场战略等。;2、物流营销作业计划

（1）计划概要

（2）当前市场营销情况：市场形势、产品情况、竞争情况、分销情况、宏观环境形势。

（3）威胁与机会分析

（4）营销目标：财务目标、营销目标

（5）营销策略：目标市场、营销组合、营销费用

（6）行动方案

（7）预计损益表

（8）控制

;（二）物流企业营销组织

1、建立营销组织标准

组织与环境相适应标准

目标标准

责、权、利相统一标准

统一领导标准

精简标准

灵活性标准

效率标准

重视人才发觉与培养标准;2、影响营销组织模式原因

（1）宏观环境和国家经济体制

（2）企业市场营销观念

（3）企业本身所处发展阶段、经营范围、业务特点;（三）物流企业营销控制

1、确定目标

2、选择控制方法