2024年销售经理工作计划模版（2篇）.pdf

2024年销售经理工作计划模版

一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。

目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政

策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平

相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，

客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。

1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。

针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的

培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学

等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求

营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提

供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人

员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作

中得到较好的发挥。

2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功

能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经

营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织____

次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法

律法规、行业政策、供货政策为重点。

二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。

一是自____月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商

定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实

需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，

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发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方

面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求

没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自

主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问

题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。

1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确

的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做

为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户

订单的自主提报数据为主要检查依据。

2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率

的考核，重点以市场真实需求，前____个全国卷烟重点骨干品牌评价

结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高

客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单

品牌的预测准确率上面来，特别是前____个全国卷烟重点骨干品牌。

在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元

/条，增长个百分点。

3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户

在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政

策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订

购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及

时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总

量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月

末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场

需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高

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适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，

对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定

销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需

求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时

维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为

导向的投放原则。

4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并

能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类

别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需

求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地

将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实

“按客户订单组织货源”的有效途径。

三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。

为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信

息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;