消费者行为学.pdf

选择

1、市场细分的依据：1）地理变量2）人口变量3）心里变量4）行为变量

2、适应性在营销中应用于哪一方面？刺激物对感受器持续作用，使感觉器官的敏感性发生变化的现象，

叫做感觉的适应。商场的设计及商品的摆放等，支付宝令消费者适应，就一直使用。

3、蔡格尼克（闭合）效应个体在开始完成任务时就产生了一种是它完整的需要（一只鞋落地等待第二只）

4、社会知觉误区1）第一印象：首次接触时所留下的印象2）晕轮效应：是指又对象的某种特征推及对象

的总体特征，从而产生美化或丑化对象的现象3）心理定势：是指人在认识特定对象时心理上的准备

状况（产生认知前形成的）

5、按动机的性质分类：1）生理性消费动机：由生理需要而引起的消费动机，就叫做生理性消费动机。（1

生存性消费动机是为了满足生存需要而激发的购买动机。2享受性消费动机是由于消费者对享受资料

的需求而产生的购买动机。3发展性消费动机是为满足个体的发展需求而引起的购买动机。）2）心理

性消费动机：就是由消费者的认识。情感、意志等心理活动过程而引起的消费动机。（1感情动机2理

智动机3惠顾动机）

6、升华作用（红楼梦遇到挫折将自己内心痛苦通过合乎社会伦理道德的方法释放）

7、情绪情感的构成：

（1）主观体验：（如喜、怒、哀、乐、爱、惧、恨等。）

（2）生理唤醒：（激动时血压升高，愤怒时浑身发抖，紧张时心跳加快）

（3）外部行为：（人悲伤时会痛哭流涕，激动时会手舞足蹈，高兴时会开怀大笑）

8、强化

积极强化：某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。

消极强化：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，

则该反应在以后的类似情境中发生的概率增加。

惩罚：如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。

衰减：就是撤销对原来可以接受的行为的强化，由于一定时期内连续不强化，这种行为将逐渐降低反

应频率，以至于最终消失。

9、记忆的结构

（1感觉记忆：又叫瞬时记忆。当事物的刺激作用停止后，我们在一个很短的时间内保持它的印象。

（2短时记忆：短时记忆的保持时间比瞬时记忆的保持时间长，不过它储存信息的时间也只有一分钟左右。

（3长时记忆：长时记忆的保持时间约为一分钟以上，直至许多年，甚至更长的时间。

10、消费者态度的构成

（1认知成分：品牌信念

（2情感成分：代表了消费者对品牌的评估评价

（3行为成分：可能性和趋势

11、态度层次三种成分之间的顺序：

（1高度参与层次：认知情感行为

（2低度参与层次：行为情感认知

（3经验学习层次：情感行为认知

（4行为学习层次：行为认知情感

12、商店选址：一步差三市

13、门面设计：

贵重物品两小一大，小店门、小橱窗、大招牌。

日用品，大招牌、大门点、大橱窗。

农副产品、副食品、水产禽蛋类商店，商店较小、门店不宜过大。

超级市场和自选市场两大一小，大招牌、大橱窗、小店门

简答

1、市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

市场细分必须遵循一定的原则：1）一致性2）可衡量性3）可进入性4）效益性5）稳定性

2、感受性和感觉阈限

对刺激强度及其变化的感觉能力叫做感受性，它说明引起感觉需要一定的刺激强度。

衡量感受性的强弱用“阈限”表述。

1）绝对感受性与绝对阈限

最小刺激量叫做绝对阈限，绝对感受性是指刚刚能够察觉出最小刺激量的能力

2）差别感受性与差别阈限

能察觉出两个刺激的最小差别量称为差别感觉阈限或最小可觉差。对这一最小差别量的感受能力，叫做差

别感受性。差别阈限是一个常数。

感觉性与感觉阈限之间是成反比的关系

3、消费者的知觉过程（展露、注意、理解）

4、动机冲突的三种类型：

（1）趋避冲突：（甜食与肥胖，玫瑰有刺，良药苦口）

（2）双趋冲突：（鱼与熊掌）

（3）双重趋避冲突：（改行或跳槽）

（4）双避冲突：前怕狼后怕虎两害相权取其轻

5、采用心理防卫机制的方法：

（1）合理化作用（酸葡萄甜柠檬）

（2）补偿作用（失之东隅收之桑榆）

（3）升华作用（红楼梦遇到挫折将自己内心痛苦通过合乎社会伦理道德的方法释放）

（4）投射作用

（5）反向作用

（6）自居作用

6、影响参照群体影响力的因素：

（1产品的明显程度、（2个人与参照群体的关系、（3个人特征、（4参照群体的特征。

7、根据消费者的性格进行划分消费者购买行为类型