华为销售培训.pptxVIP

华为销售培训演讲人：日期：

目录contents华为销售体系概述客户需求分析与挖掘产品知识与解决方案呈现销售技巧与谈判策略渠道拓展与管理订单跟进与售后服务团队协作与激励总结与展望

01华为销售体系概述

华为销售始终坚持以客户需求为导向，致力于为客户提供高质量的产品和服务。以客户为中心奋斗精神团队合作华为销售倡导艰苦奋斗、持续创新的精神，鼓励员工不断挑战自我、追求卓越。华为销售注重团队合作和协作精神，鼓励跨部门、跨领域的协同作战，以实现共同目标。030201华为销售理念与文化

负责华为产品的销售和推广工作，包括市场拓展、客户关系维护、销售渠道建设等。销售部门产品部门服务部门跨部门协同负责华为产品的研发和规划工作，与销售部门紧密合作，提供符合市场需求的产品解决方案。负责华为产品的售后服务和技术支持工作，为客户提供及时、专业的服务保障。华为销售体系注重跨部门协同作战，各部门之间保持密切沟通和协作，共同推动销售业绩的提升。华为销售组织架构与职责

华为销售通过提供差异化、创新性的产品解决方案来满足不同客户的需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。差异化竞争策略华为销售积极拓展全球市场，通过本土化的销售策略和渠道建设来提升品牌知名度和市场份额。全球化市场布局华为销售聚焦重点行业和客户群体，深入挖掘客户需求并提供针对性的解决方案，以实现销售业绩的快速增长。聚焦重点行业华为销售注重客户关系管理，通过建立长期稳定的合作关系来提升客户满意度和忠诚度。客户关系管理华为销售策略及市场定位

02客户需求分析与挖掘

03竞品分析研究竞争对手的产品和服务，分析客户可能存在的未被满足的需求。01调研与访谈通过与客户面对面交流，了解客户的业务需求、痛点和期望。02数据分析收集客户相关数据，运用统计分析方法识别客户需求模式和趋势。客户需求识别方法

基本需求期望需求附加需求潜在需求客户需求层次模型客户对产品或服务的基本功能和性能的要求。客户对产品或服务的附加功能和增值服务的需求。客户对产品或服务的质量和可靠性的期望。客户尚未明确表达但可能存在的需求，需要销售人员深入挖掘和引导。

运用开放式问题引导客户表达需求和期望。开放式提问认真倾听客户的陈述，理解客户的真实需求和关注点。倾听与理解通过关联客户的不同需求，引申出更多潜在需求和增值服务机会。关联与引申对客户需求进行确认和总结，确保准确理解客户需求并达成共识。确认与总结客户需求挖掘技巧

03产品知识与解决方案呈现

华为产品线概述包括智能手机、平板电脑、笔记本电脑、智能穿戴设备、家庭设备等各类产品，以及针对企业用户的网络设备、服务器、存储设备等。产品特点分析华为产品以高性能、创新技术、优质体验等为主要特点，如麒麟芯片、5G技术、EMUI系统、鸿蒙系统等，同时注重产品的安全性、稳定性和可靠性。华为产品线介绍及特点

客户需求分析深入了解客户业务需求，挖掘潜在需求，确定解决方案的方向和重点。解决方案构建根据客户需求，结合华为产品线和技术优势，构建针对性的解决方案，包括硬件、软件、服务等方面。呈现方法与技巧采用清晰、简洁、生动的呈现方式，突出解决方案的价值和优势，使客户易于理解和接受。解决方案构建与呈现方法

产品演示技巧及注意事项演示前准备熟悉产品功能、操作流程、演示环境等，确保演示顺利进行。演示技巧注重演示的逻辑性和条理性，突出重点功能和创新点，引导客户参与互动，增强演示效果。注意事项避免过度夸大产品功能或误导客户，保持客观、真实的演示态度，同时关注客户反馈，及时调整演示策略。

04销售技巧与谈判策略

有效倾听客户需求和疑虑，理解客户真实意图。倾听能力清晰、准确地传达产品信息和解决方案，使客户充分理解。表达能力通过针对性提问，引导客户思考并发现潜在需求。提问技巧有效沟通技巧

通过诚信、专业的表现，赢得客户信任。信任建立关注客户情感需求，建立情感连接，提升客户满意度。情感连接定期回访、关怀，及时解决客户问题，建立长期合作关系。长期关系维护客户关系建立与维护方法

123灵活运用议价技巧，争取最有利的价格和条件。议价技巧在必要时做出妥协和让步，以达成双赢的谈判结果。妥协与让步把控谈判节奏，保持冷静、理性，避免被对方牵着鼻子走。谈判节奏把控谈判策略与技巧应用

05渠道拓展与管理

直接渠道与间接渠道根据产品特性、市场需求和企业资源状况，选择适合的销售渠道类型。线上渠道与线下渠道结合目标客户群体特征，制定线上和线下渠道组合策略。渠道选择依据分析渠道成本、覆盖范围、销售效率等因素，为渠道选择提供决策支持。渠道类型及选择依据

市场调研与分析收集目标市场信息，分析竞争对手渠道策略，为制定自身渠道拓展策略提供依据。目标客户定位明确目标客户群体特征，制定针对性的渠道拓展策略。合作伙伴选择筛选符合企业要求的合作伙伴，建立稳定的合作关系。拓展计