《分销渠道管理》教学大纲.docVIP

大连理工大学出版社教材配套资源教学大纲

大连理工大学出版社教材配套资源教学大纲

教学大纲

课程名称：渠道管理

英文课程名称：MarketingChannelManagement

适用专业：工商管理????

总学时数：?30????????????????学分数：2

理论教学时数：30实验（实践）教学时数：

一、课程性质和目的

??课程性质：渠道管理是工商管理专业的专业选修课。主要目的是培养学生：

??1.在市场营销学的基础上，进一步掌握营销渠道管理的理论与非法；

??2.培养学生用价值链的系统观去认识渠道模式在营销管理中的作用；

??3.培养学生正确地设计渠道模式、选择渠道成员和建设渠道结构的能力；

4.通过渠道管理理论的学习与案例分析，使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与非法，树立科学的渠道观。

二、课程教学内容、要求及学时分配

第一章?渠道概述??(讲课2学时)

探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。

第二章?渠道战略模式???(讲课4学时)

探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。

第三章?渠道设计??(讲课2学时)

探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。

第四章?渠道成员选择????(讲课2学时)

探讨渠道成员选择的原则；探讨渠道成员选择的标准；探讨渠道成员选择的策略；掌握渠道成员的选择方法；通过学习使学生学会渠道资信评估与风险防范，把握渠道成员选择的误区。

第五章?渠道激励????(讲课4学时)

探讨渠道激励的概念与内涵；探讨渠道激励的地位和作用；探讨渠道激励的原则和内容；掌握渠道激励的策略与方法；通过学习使学生学会返利和渠道促销的操作，把握渠道激励的“三大法宝。

第六章?渠道控制????(讲课4学时)

探讨渠道权力的内涵；探讨渠道控制的实质；探讨渠道控制的特点；学会渠道控制的策略与方法；通过学习使学生理解应收账款的过程控制，把握商品的“助销模式”。

第七章?渠道冲突????(讲课4学时)

探讨渠道冲突的内涵；认识渠道冲突的根源及实质；熟悉渠道冲突的表现形式；掌握渠道冲突的处理策略；通过学习使学生学会窜货及其治理的方法，领会渠道伙伴关系的建立策略。

第八章?渠道维护????(讲课4学时)

探讨产品决策与渠道维护；探讨渠道价格协调与控制；熟悉渠道客情关系内容；掌握渠道促销的力度与频度；通过学习使学生学会渠道客情关系维护策略，把握渠道团队建设方法。

第九章?渠道评估与创新????(讲课2学时)

探讨渠道评估的原则；探讨渠道评估的标准；熟悉渠道财务评估的内容；讨论营销渠道的创新；学会渠道绩效评估的方法；通过学习使学生掌握渠道调整与完善的策略，把握中国经销商的转型趋势。

期末考试????(课堂测试2学时)

三、课程教学的基本要求

??教学环节包括课堂教学、案例讨论和课外思考题。通过各教学环节,重点培养学生的自学能力、分析问题和解决问题的能力。

1.教学方法

精选教学内容,采用启发式教学、鼓励学生自学、培养学生自学能力。采用案例教学法，通过作业手段鼓励学生自主开发案例、课堂展示案例并引发讨论。

2.教学手段：采用电子课件；要求学生分小组开发案例、展示讨论案例。

??3．考试环节

??期末考试采用开卷笔试形式，结合课堂表现和小组案例讨论综合评定成绩。

四、本课程与其它课程的联系和分工

??先修课：市场营销学、管理学原理

后续课：品牌管理

五、建议教材及教学参考书

教材：郑锐洪编著.《渠道管理》[M].大连：大连理工大学出版社，2013年?

参考书：

[1]庄贵军.营销渠道管理（第二版）[M].北京：北京大学出版社，2012

[2]安妮·T·科兰，等.营销渠道（第7版）[M].北京：中国人民大学出版社，2013

[3]伯特·罗森布罗姆.营销渠道——管理的视野（第8版）[M].北京：中国人民大学出版社，2014

六、本课程对实现人才培养目标、满足培养要求的支撑度和贡献度

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