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新空间设计师实战手则
前言
谈到客户接待,我们的设计人员都有许多经验,这里面有成功,也有失败,总结一下经验,对于提高我们的谈判能力,有着极其重要的现实意义。
接待客户的成功与否,直接关系到设计人员的业绩问题,因此,快速掌握精深的接待技巧,是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。
所谓接待技巧,其实就是通过深入的了解客户的消费心理,并运用精辟的语言,解答客户提出的各种疑难问题,是客户得到满意的咨询服务结果,从而获得营销的成功。
首先,让我们从客户的咨询心理入手,进入初期咨询接待阶段。
当客户走进设计室的时候,我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来。并礼貌的请客户就座,为客户斟上一杯水,然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。
依据客户提供的房屋简图及装修要求,为客户做初步设计及前期估算(注意:做工程估算时,请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象),获得客户认同后,与客户约定参观样板房的时间,并征询合作意向及约定量房时间。
问题出现了,用如此简单的接待程序,你是否足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户?如果你把握不大的话,请关注《新空间设计师实战手则》:
⑴把握咨询时间,让客户尽情的与你交谈,从而消耗客户向其他公司设计人员咨询的时间;
⑵不要让客户提出太多的问题,要善于运用《新空间设计师实战手则》中的每一条问题和答案,为客户进行详细讲解,一定要做到问一答十;
⑶一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考,切忌对客户的盲从;
⑷善于打断客户的提问,打断的时间掌握在你已经洞悉客户即将提出问题的时候;
⑸打断客户的提问,可以采用对不起,请您听我讲完刚才的那个问题,等方式;
⑹对于客户提出的被打断的问题,设计人员应在适当的时候予以解答;
⑺礼貌的反驳客户的建议,有助于在客户心目中树立你的专家形象;
⑻客户离开时,请不要忘记对客户说:装修一次不容易,为了不留下遗憾,你最好多咨询几家公司。
如果你能有效的留住客户,那么,你就已经获得一半的成功机会,如果加上你的临别赠言,你就拥有了80%的机会。试想,一般前来咨询的客户都是夫妇俩一起来,如果客户在你这里消耗了大量的时间,那么,(他)她们好容易腾出的时间就已经所剩无几了,于是这对夫妇俩必然会加快咨询速度,减少在每个公司的咨询时间,以便多咨询几家公司,你的临别赠言,恰恰迎合了客户急于咨询的心理,不但让客户感到你的淳朴,更进一步使客户的焦急心情加剧。此举可谓一举两得!这是否是一种技巧呢?
第一章 如何为客户介绍公司
1、问:新空间是一家什么样的公司?
答:我们公司是一家连锁经营的股份制企业。我认为,公司的性质不是很重要的,关键在于他能给您提供什么样的服务。
2、问:与其他公司相比,你们公司有哪些优势?
A、品牌地位:①全国家居装饰优秀标兵企业;②全国五十强;③省建委颁发的二级施工资质,可承担1200万以下的单项工程;④通过ISO9001质量认证体系及14000环保认证体系;⑤成都时尚消费100品牌;⑥市场排名名列前矛。
B、公司特点:①率先实施五年质保,终身维护;②环保处理及检测;③项目经理培训上岗,末位淘汰;④保修合同,环保合同,两大补充,维护消费者利益。
C、设计优势:①选择最适合客户的设计师;②分组设计,严格审查;③优秀设计师工作繁忙,需提前预约;④设计师科班出身,思维活跃,易于接受新事物。
3、问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质的差别是否与质量有关?
答:我们公司是建委施工二级资质。其实一级和二级的差别下面这个例子最能说明问题:可承接2000万以内的装饰工程设计施工,一级和二级有较大的区别;若做一个普通的家装,最大的区别在于一级的收费要比二级高出许多。
4、问:你们公司的广告费那么高,是不是都摊到我们的装修费里面去了?
答:新空间公司是一家以规模求效益的现代企业。作为一个规模较大的公司,有一定的广告投入是正常的。我们做广告的主要目的是想让你们知道:新空间为客户提供的是优质服务,展现的是先进管理,这一点是非常必要的。
5、问:新空间公司成立的时间及历程?
答:新空间公司成立于99年。公司的三高战略是我们成功的因素:一、人员素质高,新空间以高校教师为主的设计领导队伍,以本科生居多的设计师团队;二、起点高,我公司以现代企业管理模式为准绳,带领和指引员工朝着现代化的家装企业集团军前进;三、目标高,为客户提供更高品质的家居服务,是全体新空间人为之不断努力的目标之一。作为新空间的一名设计师,我觉得公司的前途不可估量。
6、问:新空间目前的业务状况和人员构成情况?
答:您可以从排行榜中大致了解新空间的业务状况,目前前三名的优势很微妙,由于季节不同,着重点不同,排名也有所不同。(我们目前暂列排行榜第一)。
7、问:你们怎么看待排行榜?
答:排行
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