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保险营销成功案例分享(七)(总3页)

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保险营销成功案例分享（七）：

武汉分行新世界支行成功签获1500万金色年华大单

新春伊始，武汉分行就将代理保险业务确定为实现零售中间业务

收入的重要途径之一，并通过对支行进行业务调研、督导，联系保

险公司对支行培训，制定多维度激励方案等手段加强了保险业务的

组织推动。在分行的推动下，支行逐步加深了对代理保险业务的认

识，提高了营销的积极性和业务水平，并于3月末签下规模保费

1500万金色年华大单，这也是2011年我行签下的规模保费金额最

大的保单，取得了初步的成效。

分行领导重视，明确思路

分行零售银行部徐嘉红总经理上任以来，高度重视代理保险业

务，并多次在会议中强调，要认真贯彻总行代理保险业务发展思

路，把代理保险作为实现零售中间业务收入的三架马车之一。针对

去年底以来取消保险驻点销售对代理保险业务产生的不利影响，分

行加强了对支行的调研，提出要加强自身队伍培训、重视高端客户

营销的发展思路，并鼓舞一线员工要坚定信心，振奋士气。

支行负责人以身作则，积极营销

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武汉分行新世界支行积极落实总、分行以盈利为导向的零售业务

发展思路，根据支行客户特点制定了2011年银保业务发展的策略。

支行钱伟行长、零售负责人冯昊更是以身作则，积极探索新的营销

方式。为实现支行代理保险业务突破，身为零售负责人的冯昊利用

自身优质客户较多的优势，积极筛选、确定了贵宾客户X先生为目

标客户。X客户有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险

产品，是保险产品重要目标客户。

深入了解客户，提供合适的产品

为确保营销成功，冯昊深入了解了客户家庭情况、公司经营及

财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种信诚人

寿金色年华作为切入点，该险种有高保费、高保额、惠泽三代的特

点，比较适宜于高端客户。冯昊联系了信诚银保渠道经理，深入分

析了该产品卖点，了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在

客户面前。冯昊多次亲自登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教

育金、企业经营风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母

关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。在他的不懈努力下，客

户逐步了解和认可了我们的产品和服务，并最终成功签下了年缴

300万的“金色年华”，折合规模保费1500万！

创下大单纪录，开启营销新篇

新世界支行对该客户的成功营销，不仅开启了武汉分行代理保

险业务的新篇章，也创下了今年以来我行代理保险业务单张保单折

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计规模保费金额最大纪录。武汉分行将继续秉承求真务实、不怕困

难、敢打硬仗的精神，力求在今后的营销过程中再创佳绩。

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