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药品第三终端营销技巧汇总—市场开辟，运作管理、技巧、趋向、难题及破解

一、解读第三终端

1、第三终端的含义理解

特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包含：城市、城乡联合部以及乡村地域的卫生服务

站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计

生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。

2、第三终端的市场特色

●第三终端营销的产品不论是针剂仍是其余剂型，都以普药为主。

●中廉价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地域的一些乡村诊所中，只有白

加黑与康必得两个产品。

●诊所、卫生室、药店数目多，药品销量大于医院。

●药品采买多不参加招标。

●药品使用基本不受“医保目录”的限制。

●只管每次采买量比较小，但消化快速，且是现款交易，结算快捷，风险

小。

●第三终端市场拥有“点多、面广、分别配送成本高、开发被动（主要依赖县级医药公司）”的特色。

3、第三终端的渠道特色

●网络复杂，终端进货渠道杂乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些快速兴起的民营快批

配送型公司成为开辟乡村第三终端的主题力量。

●第三终端只管每次采买量比较小，但消化快速，现款交易，结算快捷。●第三终端药品营销销售工作大于市场工

作，履行性大于策略性，简单启

动，相对可控。

●终端渠道拥有半消化性质。

●第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审查和同意的卫生服务机构，也是经当地药监部门同意的药品销售

网点。

●渠道订货很大程度上取决于礼物的利害，特别是乡镇卫生院。

●渠道不单达成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端取代花费者进行采买与花费，

所以在必定意义上占据了渠道就是占据了市场。

●没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，所以公司在开辟第三终端时注定要和多家商业公司合作。

●覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，所以覆盖半径较大，甚至有跨地区覆盖现象。比方河北的商业能够覆盖

到山西、内蒙、山东一些地区，辽宁的商业能够覆盖吉林，山东的商业能够覆盖苏北，四川能够覆盖到重庆等。

4、第三终端的花费者特色：

●花费者对药品品牌反响比较愚钝，但花费者对品牌的忠诚度较高，连续购置一种产品的时间长，

不易变换品牌。

●广告对药品购置行动有很大影响力，特别是央视一套影响更大。

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●在购置药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购置行为决定了第三终端的花费习惯和品

种。

●医疗和药品在同一地址花费，乡村医生和药店店员的介绍成为其选购药品的重要因素。

●对药品价钱和疗效两重敏感。

●第三终端属于中低端市场，但购置的价钱带正在上移。一些价钱高且疗效好的品种也在开始营销。

●第三终端花费者对“中药”相信程度大于“西药”。

●第三终端花费者日均花费药品在3-5元左右。

5、第三终端现状

●发展状况：沿着从东南、华南沿海－中部－西部、北部地域的梯度而发展的。

3月的两会，把建设社会主义新乡村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加速乡村医疗卫生服务系

统建设、鼎力发展城市社区卫生服务两项工作也充足予以重视。

温总理还提到：要加速新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国

40%的县，地方政府财政对参合的农民的补贴标准由20元提高到40元。

●“两网”建设：截止2004年11月，全国已成立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村

的乡村药品监察网。乡村药品供给网也已覆盖到了

全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。

●撤消农业税富农政策和建设社会主义新乡村的系列措施。

6、第三终端的市场容量

依据全国8亿农民，新农合资本50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算重要疾病超出50元农

民自己必要出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算依据，笔者偏向有750亿元。

二、生产公司在开辟第三终端的有效方法

1、开辟第三终端的八大模式

●利用县级、地级公司开辟模式

●利用各地大篷车会议模式

●利用大流通公司开辟模式

●利用各地配送公司开辟模式

●利用县医院开辟模式

●利用个体代理商开辟模式

●给商业分销单位开票员奖赏开辟模式

●自派人员保护开模式。

2、第三终端的主要营销手段

●推行会、订货会营销手段

●人员拜