XXXX年大客户销售实战技巧.pptVIP

促成订单的方法发展中的客户:你与对手各有优势和关系使用方法:攻守兼备守:对支持你的人:给个说法:提供方案带来的价值，对对手提出的问题有应答话述回忆好处:为什么支持联想，有什么好处攻:对反对你的人:盖大帽子:先公:他会保障单位的利益，不是损害单位利益的人点到为至:后私:对他的支持我们也不会忘记，会给予一些利益守:对支持的人，从大局上引导，回忆利益攻:拉人进来，先公后私增加事例3.2谈判与签约案例：在谈到价格时某客户采购200台笔记本，客户经理已谈了2个月，客户也认可联想，在采购前，客户对客户经理提出购买联想产品的条件，说：要不3个月后付款；要不降100元！你做为客户经理该如何应对？实际结果:先降30元。说:我已作出努力了，只能降30元，我们是想长期合作，为你们做好服务；客户还不满意，最终降了50元成交。实际上，谈了2个月，不会不买，要给他一个面子/台阶应对方法:不急，不让客户觉得你急于拿下单子。我前期花了很多精力和投入，我们是想长期服务，是要承担责任的。一定要还一回价，否则他会感觉你没尽力或不真诚，要给他一个面子/台阶。（如:价格再低50元就买联想的，最终降30元即可）法则:谁先出价谁先输(不了解对方的价格底线时)三次报价法(非投标报价)先按大盘子报再整体打折扣最后去零头(要体现出你为客户做了很大努力)增加事例案例:在谈到服务时客户想将“验收合格后付款”写在合同上，却无验收标准案例:在谈到付款时客户想先付30%，货到付60%，3月后付10%你做为客户经理该如何应对？应对“服务问题”：把球踢给他：你们有验货标准吗？相互信任：电脑是标准产品，联想的服务是最好的应对“付款问题”：尊重对方，再提我们的条件我充分相信你，首付款先不要了，我们想货到1个月内付全款联想是很严格的，如一个月没付，以后就没有这样的政策了他会说，会付全款的，客户一般不会有意违约对尾款难以收回的地区或客户(已成习惯),在报价时就预留好3.3跟踪服务包括多环节:订单、运输、安装、服务、反馈、收款对于老客户:对流程已经很了解，重点在“反馈”:回访客户有什么问题，并记录，拿出解决方案，给客户对于新客户和发展中的客户:对支持联想的人，多讲些流程，及时反馈对反对的人（如商务人员）要关注细节，并向支持你的人通报情况，让他知道，以便好对案如是客户的用户，应重“服务”和“反馈”，问对服务有何特殊要求，满足服务，有记录，并有反馈增加事例收款:重细节按客户的付款流程知道付款的前提条件:收货单、发票、主管人签字帐帐清（每帐清）:每月结帐时，每笔明细要清楚，否则易产生坏帐体现“客户至上，服务第一”增加事例3.4如何打单客户情况：某省的一个大客户(A)招标采购5000台PC，属政府采购范畴。采购由A的三部门负责：信息科以前权力大，现在只是参与技术指标的制定、装备科现在的权利最大、财务科负责费用管理。政府采购办隶属财政系统，负责组织、参与制定招标规则和选专家，不具有决定权。A未公布评标标准，不知道价格、服务、技术、商务各占多少分？更不知道价格项的打分标准是采用最低法，还是取中值（平均价）竞争态势：(技术上的竞争态势我没记清楚)T公司：与财务科关系好，利用产品价格低（费用低）的优势，获得财务科J科长的支持,因价格较低,联想的机会变小。F公司：与装备科关系好，客户经理M与Q科长关系密切，在技术指标上强调AGP,在屏蔽T公司的同时,使联想有了参与机会联想：与A的主管领导及信息科K科长关系密切，在上一年的竞标中输给F公司。与Q科长拉近关系未达效果，后通过该省的上层关系，由A的主管单位召集A参加专项会议，意要A支持联想，引起J科长和Q科长的反感,联想处于非常被动的境地。你该如何应